环球快资讯丨华为吴辉:万亿政企市场大航海,共建“伙伴+华为”开放合作体系

作者:金旺

2023年,数字经济成为全球经济复苏主引擎,中国政企市场的数字化转型,也迎来了创新发展的历史新机遇。

作为中国政企市场的领军企业,华为继续保持着高强度的研发投入,同时就企业业务而言,我们在华为2022年的财报中看到了两个非常关键的数据:


(相关资料图)

其一是研发投入,华为去年研发投入1615亿元,研发费用占销售收入比重高达25.1%,这么高的研发投入,促使华为打造出了稳健的ICT基础设施和行业数字化云底座;

其二是收入成分,华为2022年的政企业务同样实现了30%的大幅增长,这其中,伙伴销售合同占比高达95%。可见,“伙伴+华为”的体系已然成为华为在政企市场致胜关键。

这就不难理解,在前不久举办的“华为中国合作伙伴大会2023”上,华为中国政企业务总裁吴辉为什么会强调要通过对「研、营、供、销、服、管」的变革,通过规则、秩序、激励、平台的优化,在政企市场打造有竞争力的“伙伴+华为”开放合作体系。

这一年,华为瞄定NA、商业、分销三大市场,开启了全新的伙伴关系。

政企变阵,坤灵上线

2023年年初,面向国内的广大合作伙伴,华为发布了全新的合作伙伴政策,彼时,华为面向NA市场、商业市场、分销市场的“伙伴+华为”合作体系跃然纸面,“伙伴+华为”俨然成了华为政企业务最重要的一个标签。

何谓“伙伴+华为”?

吴辉给出的解释是:

1、华为是伙伴的伙伴,伙伴也是华为的伙伴,我们是一个开放的体系;

2、伙伴在华为前面,是因为我们将更加以伙伴为中心来进行业务设计。

2011年,华为成立企业BG,开始全力拓展政企业务,在过去十数年里,华为的ICT产品、云计算底座已经在千行百业中落地生根,并成为中国企业数字化转型、数字经济发展一股不可忽视的推动力量。

时至今日,数字化已经成为不可阻挡的趋势,无论是否愿意,几乎所有企业都已经被卷入了这场数字化浪潮中。

实际上,有数据显示,近70%的中小型企业已经开始重视自己的企业数字化进程、愿意为数字化买单。数据成为生产要素,已经成为整个社会的共识。

作为中国企业数字化的深度参与者和主要推动者,2023年,华为针对政企市场也进行了再布局:

面向NA市场,华为梳理出了888家典型行业头部客户,通过拓展与这些客户的合作,华为正在将这些数字化经验由点到面,在上百个业务场景中进行推广复制;

面向商业市场,华为将销售管理与秩序管理分离,大手笔投入了3500+人力资源投入,从而在拓展、配置、报价、投标各个环节来及时响应合作伙伴的需求;

面向分销市场,华为更是搭建起了系统化的平台和体系,并首次面向分销市场发布了独立品牌——华为坤灵。

NA市场是华为的优势地带,商业市场是华为近两年主要着力点,分销市场则是华为今年特别分离出来下定决心要精耕细作的沃土。

吴辉在接受媒体采访时透露,这次在 (华为坤灵) 新品牌的背后,我们在研发侧成立了7个独立的PTD研发团队,专门打造有竞争力的分销产品。

实际上,在分销市场研发团队的大力投入,仅仅是华为为打造体系化竞争力重资押注的冰山一角。

渠道体验,再经蜕变

2022年,华为企业业务中伙伴销售合同占比高达95%。由此来看,伙伴对华为的重要性不言而喻。

这次华为针对广大合作伙伴,首先就「研、营、供、销、服、管」6个方面做出了全方位的变革,吴辉指出:

在研发上,我们不仅围绕头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品,也为广大中小企业打造适销产品;

在营销上,不能只做大水漫灌,要走向workshop等微颗粒的精准营销,打造以伙伴为核心的滴灌式营销;

在供应上,建设供应体系,在分销业务中现货现钞交易,1-3天供应,在商业市场中主力产品3-7天供应;

在销售上,打造以销售网络为特征的分销销售体系;

在服务上,通过建设ASC使得每个合作伙伴都能获得一致性的服务体验;

在管理上,按照三类市场进行管理体系建设,提升华为伙伴体系的效率。

吴辉说,「研、营、供、销、服、管」是华为在过去35年里积累下的6大能力,也是如今我们最大的优势所在。

现在,华为正通过在这6大能力上的经年积累,打造自己在政企市场上的最强“伙伴+华为”体系。

新秩序,新体系

硅谷风投教父彼得·蒂尔曾指出,在平均交易额为1-10万美元的销售体系中,最重要的是要建立起一套行之有效的流程,对于渠道体系庞大的华为政企业务而言,规则和秩序同样是重中之重。

华为这次尤其针对商业和分销市场的规则和秩序做出了不小的改变。

针对商业市场,华为一方面基于积分制建立起了基于信用的秩序管理体系,另一方面大手笔投入了超过3500人的管理团队进行业务管理;

针对分销市场,华为通过成立分销PDMB、新增出货登记制度、引入第三方联合治理等手段,将规则落入政策、规则落入流程和规则落入IT基础设施,让华为渠道体系的规则和秩序更高效地服务于合作伙伴。

大会上,华为多次强调了针对华为全新的分销市场的规则和秩序。

例如,通过打造全链路可视的进销存系统,华为在分销市场最终是要支持好金/银牌分销和分销精英,影响到工程商和安装商,最终看到客户、理解客户。

要想高效运行如此庞大的渠道系体系,平台体系和激励措施自然是必不可少。

我们同样看到了华为独具特色的平台体系和大手笔的激励措施。

例如,华为建立了解决方案伙伴俱乐部、数字化作战平台、华为坤灵APP,围绕身份激励、能力激励、增长激励搭建起一整套激励模式,投入的伙伴激励基金整体金额更是超过50亿。

在这次华为合作伙伴大会上,我们能够明显感受到,在将政企市场明确划分为NA、商业、分销三大市场后,华为正在以更完善的规则、制度,更丰富的激励措施,更强大的平台,打造一个更有竞争力的“伙伴+华为”体系。

在这个体系中,华为既是伙伴的华为,为伙伴提供ICT根技术和数字化底座平台等华为强力的能力支撑;华为也是伙伴的伙伴,为合作伙伴谋求更大的市场、更大的利益。

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