华美浩联创始人徐冰玉：健康险+服务，将让健康更保险

来源：亿欧网　2023-01-07 12:29:09

12月29日，CHS2022年度盛典在北京正式召开，本次峰会由亿欧大健康主办，中国卫生信息与健康医疗大数据学会支持。

中国大健康产业升级峰会已成功举办了6届，本届峰会以“双向创新·如7而至”为主题，围绕数字医疗、产业创新等篇章展开持续一天的信息交流与洞察共享，采取一日论坛+颁奖盛典形式，聚集政、产、学、研各界医疗行业大咖，共话大健康产业双向创新之道。

在当天的盛典中， 华美浩联创始人&CEO徐冰玉 做了主题演讲，她的核心观点如下： 1.把握数字发展的规律，推动大健康事业产业双向创新。 2.应用场景应该是我们创新建模平台的核心，没有应用场景，数据就等于无用之本。 3.健康产业终将成为国民经济的支柱产业，需要投资、研究、产业各方合力，协同创新才能推动。

(资料图片)

以下为其演讲全文（根据现场演讲有所删减）：

我是华美浩联的创始人和CEO徐冰玉，非常荣幸今天可以在这里汇报我们对健康险行业的一些思考。我今天分享的主题是 《健康险+服务，让健康更保险》 。

汇报分为三个部分：

第一部分是针对现有的健康险市场的一些分析和展望，以及对目前一些挑战的思考；

第二部分是针对当下痛点的一些解决方案，以及华美浩联的一些参考案例；

第三部分则是对华美浩联的介绍。

飞速发展的健康险暗藏重重挑战

近年来，国家陆续发表了一系列健康保险相关政策来鼓励商业健康险的发展与落地。比如《“健康中国2030”规划纲要》、《关于深化医疗保障机制改革的意见》，还有《“十四五”国民健康规划》等。无论是提高个人和企业的商业健康险参与度，还是扩充商业保险的品类多样化方面，实际上都有很多激励政策。

在宏观政策支持下，近十年健康险的保费达到了近25%的复合增长率——从2010年的863亿元增至2021年的844亿元，增长了近9倍。而且同期商业健康险在人身险当中的市场份额也从十年前的8.5%提高到2021年的25.4%。

同时，银保监也继续支持商业健康险规范化发展。其中比较有代表性的政策包括2019年发布的新版《健康保险管理办法》，进一步规范了商业健康险的保障范围；以及2020年出台的《关于规范保险公司健康管理服务的通知》，把原来健康管理服务在商业健康险中的保费占比从12%提高到20%，进一步促进了健康管理服务与健康险的深度融合。

健康险市场增长很快，同时未来发展的空间也很大。有几组数据可以佐证，首先是2020年商业健康险在所有医疗费用支出中大概占了4%，今年是6%左右。如果从微观的角度看，商业健康险的赔付在个人卫生现金支出当中仍不到20%，市场空间非常巨大。

不过近几年，商业健康险的发展也遇到了很大的压力和挑战。过去四年间，尽管整个保费规模是增长的，但是速度出现了明显下滑——2019年上半年，健康险保费收入增速达到31.7%，之后便一直断崖式下滑，今年上半年健康险保费收入的增速已经降至4%。

为什么会有这样的挑战呢？核心归结于三个原因：

第一个就是销售端。 我们都知道商业健康险主要的销售产能来自代理人团队。近四年以来，代理人团队出现了明显下滑——从2019年差不多1000万人在册，到今年预计也就差不多300万人，而真正有产能的还会远低于这个数。

如果我们转化成保费，目前，重疾险是中国市场当中最成熟的险种，也是代理人推的最好的险种，它的增长也出现了明显下滑。这是第一个原因。

第二个原因出现在产品上 。国内的商业健康险高度同质化，说得再直白点几乎就是两种类型。

第一种占据了2/3的市场份额，我们叫做重疾险为主的己付型。说白了就是0和1的杠杆，如果触发了，我就赔你一笔钱就不管你了；第二种是报销型医疗险。我设一个己付上限，比如100万、200万，然后符合这个条件的话，我就可以给你报销。所以在产品高度同质化的情况下，竞争会非常白热化，导致亮点不足，整个市场出现下滑。

第三个原因是供需错配。 从现在来看，目前市场上主要销售的产品还是“保健康人不保非标体”。因为保险公司从风控的角度考虑，不得不严格健康告知，主观筛选可保人群。这就决定了其覆盖人群的绝对数量并不高。

这意味着两点：第一，它潜在的目标市场是逐渐萎缩或者非常有限的；第二，今年上半年我们国家的老龄化已经导致人群逆增长了，所以随着时间推移，这部分人群会越来越少，且复购率会相应降低。因为它的产品是一样的，只能买一次。

针对需求端这个问题，我们非常保守估计至少有4亿的轻症、慢病、老年人群，这些真正能够买商业健康险的群体，有强烈的需求和支付意愿，但市场上没有这种产品。

破局之道，都有哪些？

那么如何破局呢？其实就两个字——需求，即解决痛点。再提两个字就是变革。

商业健康险需要变革，需要把服务融入到健康险当中，贯穿销售端、服务端、产品端的一个变革。我们必须要抛开粗矿式的人海战术，转化为真正解决市场需求的，以需求为中心的精细化运营。

第一是销售端。 要从人海战术转化成专业化的运营。刚才已经讲到，整个销售团队代理人已经从1000万下降到了今年的300万。既然人数减少，要把销售做上去就要提高产能。如何提高呢？那就要提高销售人员的单兵作战能力。

这涉及三个方面： 首先是提高每个代理人的专业素养 。包括销售技巧、沟通技巧以及对客户的感知度；再者是对保险产品了解的专业度；最后是提高综合素质，每个人的刚需无非离不开教育、理财和医疗，所以，要在这三个维度上提高代理人的专业知识，营造一个更加专业的服务机制。

第二是升级获客工具。 我们不能再是以前的一张电影票，或者原来传统的产销会，我们现在要通过差异化的健康管理服务升级获客工具，从本质上改变保险公司、代理人对于客户增长的驱动力。

第三点是精准触达客户。 包括通过上线+线下结合的形式，挑选客户感兴趣的健康、理财、保险相关话题，实现精准触达客户的目的。

下面我分享下华美浩联又是如何去落地的。

首先是提高营销人员的专业素养方面。目前我们已经做了几百场的围绕医疗、健康、心理、财商、职场、亲子等多个维度的专业知识能力培养和提升，全方位提高营销人员的专业素养。

其次是通过健康管理服务，升级健康险的营销获客工具，从解决需求出发，根据不同的热点、场景来提供不同形式的营销获客工具，从而让代理人更深层次地触达客户。

这里举几个例子，一是三甲医院的专科视频卡。它针对的情况是2020年疫情之后，二线三甲医院的患者到北上广会限流，但是他们又需要面对面的跟顶尖三甲医院的专家有一个视频或者二诊的机会。那通过三甲医院的专科视频卡，就可以让保险客户在非北上广的城市第一时间通过视频的形式，面对面触达到三甲医院的专家，从而解决用户的刚需。

第二，是防疫爱心卡，还有CAR-T医疗服务卡、红色保健医增值服务卡等。

上面的这个案例是针对不同精准场景，华美浩联结合线上线下的形式来挑选客户感兴趣的健康理财保险的话题，来实现更加精准地触达。

举个例子。线上方面，由于疫情时代线下的产销会比较受限，我们自主研发了一个海报的裂变分发系统，这样营销人员可以通过微信来进行专属海报的传播，激发用户的触达，从而邀请到客户所关注的网红专家来做直播。如此一来，通过专家和营销人员，还有客户的互动，我们通过专业地筹划，可以达到更好、更精准的低成本客户转化。

线下的话，是针对不同的客户群体在不同的地域，我们做了上百场的全中国不同范围的线下精准的获客场景给到保险代理人。

再者是从服务端，把健康管理服务深入植入到保险产品当中，通过上下游整合实现两个目的： 一个是让现有的保险客户感知到我这个产品的好处，从而达到客户留存和二开的目的；另一个是通过服务植入，提高之前原有产品的差异化。

因为刚才讲到现在市场上的一个普遍痛点是健康险产品同质化，亮点不足。另外，保险毕竟是个杠杆，不可能说让它赔付率很高，那这样就赔穿了，所以通过高频的服务，我们可以把小概率的赔付事件变成大概率的服务，从而提高客户粘性、满意度和认知度。

举个例子，我可以不出险，我没有罹患癌症，这是很好的事情，但是在续保过程中，因为我用到了电话医生、视频医生，用到就医绿通的服务，我认为是有价值的，我买这个保险是有价值的，明年我会续保。

下面是针对我刚才讲到的两个市场份额最高的产品的两个案例，一个是百万医疗，第二个是重疾险的，我们如何把服务植入。

一个是网红的百万医疗险——众安尊享e生，它2010年的迭代是由我们来主导。通过把全套的围绕诊前、诊中、诊后的健康管理服务植入到保险条款当中，从而提高它的差异化。

另一个是重疾险。重疾险的条款都是一致的，但是我们可以给它进行精细化的拆分。今年我们跟复星保德信合作，迭代它的重疾险家庭保障三部曲。具体来讲，就是我们把一个大而全的重疾险拆分成针对三个不同的人群，植入特定的监管方案——针对老年人、成人和孩子升级“星悠然老年肿瘤专案关怀”、“星安然重疾医疗服务专案”、“星未来儿童健康就医无忧保障”，从而提升竞争力。

最后是解决供需不匹配的问题，承保非标体打造第二增长点 。我们从产品的本质出发，跟保险公司合作打造政府重视、社会关注、百姓有需求的保险产品。

具体是从两个方面进行开发，第一个方面，针对特定人群，老年、儿童、女性；第二是针对特定的疾病，比如慢性病、肾病、肝病、肺结节、甲状腺结节、结直肠癌等。如果按专科领域，我们主要是三大专科，分别是肿瘤和心血管疾病、慢性病和俗称的消费型学科：眼科、齿科，辅助生殖。其中，肿瘤和心血管疾病已经占到中国健康险赔付的90%。

举一些案例：针对高发癌种及患病人群，我们将早筛产品纳入保险，开发“结直肠癌”产品；针对市场上健康人群，将服务和产品相结合，打造海外特药险；针对肺结节患者投保难的困境，让患者可以带病可保，开发“肺结节”产品；针对中老年人的健康管理问题，我刚讲的中老年目前没有很好产品可以投保，那华美浩联融合癌症早筛服务，开发“中老年百万医疗”保险；而针对矫正和修补牙齿的年轻化，则开发了“齿科”保险。

这是我们的创新图谱，从普惠型到优选到高端，以及从病种的低频到高频我们都有全方位的pipeline。

总结一下，健康险现在面临缓慢增长的困境，它的破局之道是什么？就是通过险前、险中、诊后全流程的健康险加健康管理服务的深入融合，实现让保险更健康，让健康更保险的目的，这个就是现在健康险+服务的破局之道。

“一体两翼”模式，打造“保险+医疗”

最后介绍一下华美浩联。

华美浩联是一个数字化的健康管理服务平台，成立于2017年。成立至今也拿了五轮融资，投资方包括金沙江创投、鼎晖、复朴、吴江创投、银泰等多个资本。

我们主要的商业模式是“一体两翼”——以健康管理服务为主体，临床业务和金融保险为两翼。目前公司已经与超过60家中大型的保险公司达成合作，从营销获客、服务增值、风控以及健康险产品创新，全链条赋能金融保险机构。

从供给端来看，我们一个非常的核心要素就是跟国内排名前100，专科排名前10的顶尖三甲医院达成从学术交流、学术共建到健康险产品创新和增值服务的全方位合作。

我们是一个国际医生集团的背景。在国外有41个国际的专科，国内有超过2000名的学术带头人KOL。国内的话，我们就医服务网络可以覆盖1312家顶尖的三甲医院，其中服务于商业健康险诉求的，集中在头部前30%的三甲医院300家。

截止到11月底，我们已经签约了164家三甲医院，预计到明年会完成所有300家三甲医院的官方签约。如此一来，我们可以确保给保险公司提供健康管理服务的合理性、合法性和可持续性。

当然临床端我们不光只是说导流商保患者，我们还跟医院临床端有非常体系化的合作，包括以国际多学科搭建多学科会诊中心作为切入，打造国内外顶尖专家针对疑难案例学术交流的平台，同时我们会有定期线上线下学术交流、精准交流、国际医学管理进阶的一个服务体系和晋升体系，以及我们跟国内两个院士，国外的诺奖获得者，还有国际一流学术交流平台Springer-nature旗下《Current Medicine》落地，实现科研成果的转化等。

截止到上个月底，我们的合作伙伴主要是60多家保险公司，覆盖了寿险、财险、在保中介、国有民营、外资合资等多个类型体系的客户。

最后非常感谢大家的时间，期待将来与大家多多交流，谢谢！

关键词：三甲医院保险公司学术交流

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