世界资讯：分销组成架构体系

传统的分销环节通常由中间分销商组成，如代理商、经销商和零售商。过多的分销渠道会导致利润减少，但不能太少。如何构建渠道分销体系？本文基于经销商层面的分析，分析了如何构建渠道分销体系。让我们看看。

什么是分销？如何建立渠道分销体系？经销商的类型是什么？经销商在经营过程中面临哪些困难？企业如何帮助经销商盈利？如何通过激励与经销商保持和加强长期友好合作关系？本文分析了企业如何在经销商层面构建渠道分销体系。

一、如何建立渠道分销体系？

(资料图片仅供参考)

1.什么是渠道分销系统？

传统的分析模型通常根据区域进行划分。通过构建区域分销链接，产品从制造商销售到最终消费者。分销链路通常由中间分销商组成，如代理商、经销商和零售商。分销商通过产品价格差异和制造商的政策支持获得利润。

一般来说，将分销渠道的级别保持在两个或三个级别更为合适。分销渠道级别越多，渠道越长，各级分销商之间的利润分配越小，制造商控制分销商就越困难。

产品从厂商→省级分销商→地级市经销商→零售商→消费者，通过层层流通，产品最终流向消费者。销售给消费者的终端零售价减去制造商的发货价格是分销商的最大利润率。如何在各级之间分配利润空间，直接影响到各级经销商的利益。

渠道越长，分享利润的中间商就越多，利润就越少。但是，分销渠道不能太短或太短，制造商的产品将难以下沉，无法实现全国城镇的全面覆盖。

分销渠道不仅在产品销售中发挥作用，而且具有品牌推广、售后服务等功能。经销商与制造商是互利共存的关系，制造商提供相应的系统支持、政策支持、营销培训、物流配送、信用授权、市场管理、品牌推广、售后服务等权益，经销商还需要实施相应的营销推广、秩序、展示、信用还款义务。

二、企业与经销商之间的合作关系

经销商是否获得产品所有权可分为两类：代理商和经销商。根据是否获得独家经营权，可分为独家代理商或独家经销商。

1.代理和经销商之间的区别

1)代理人没有产品的所有权

代理商与制造商之间存在代理合同关系。代理商与买方形成销售合同，并通过与制造商的协议获得佣金奖励。由于代理商没有产品所有权，因此不需要考虑滞销产品的处置和业务风险。

2)经销商拥有产品的所有权

经销商和制造商之间有销售合同。经销商从制造商处购买商品，然后以更高的价格转售产品，以获得产品的利润差异。一般来说，经销商从制造商处购买产品后，除非存在质量问题，否则不会退货。因此，经销商需要承担更大的商业风险。

最简单的分销渠道直接由制造商、经销商和消费者组成。复杂的分销渠道将加入代理和零售商的角色。经销商和制造商之间存在合作关系，属于独立的经济实体。

部分经销商与厂造商之间的合作粘性很差，只有一笔交易。一些经销商和制造商可以保持长期稳定的交易，形成互利共赢的合作模式。那么，如何鼓励经销商促进经销商与制造商之间的良好友好合作关系呢？

三、经销商激励的目的

经销商与企业签订合作协议，需要履行与企业约定的销售任务和合作条约。经销商通过完成销售任务获得企业的政策支持和奖金回扣。

企业想要提高产品的销售，依靠经销商的密切合作，企业激励经销商，有利于经销商实现企业的销售目标。因此，在制定经销商激励政策时，企业应密切关注销售目标，同时考虑经销商的销售能力，制定合理的销售任务。

要想提高分销渠道的销售能力，就要了解经销商的销售痛点，帮助经销商解决销售过程中遇到的问题。

1.经销商面临的痛点

1)线上电商渠道竞争激烈，抢占线下市场

随着电商的兴起，企业在天猫、JD.COM、拼多多等各大电商平台打造品牌旗舰店，直接面向C端用户，没有“中间商”为了赚取差价，电子商务平台的价格普遍较低，经销商在销售中没有价格优势。同时，电子商务的低价促销严重抢占了线下流量，进一步阻碍了经销商的业务发展。

在产品研发过程中，企业应区分电子商务和线下产品模式，以保护经销商的销售路径。同时，应调整线上产品价格和线下产品价格，避免线上低价影响经销商利润。

2)产品毛利低，利润空间小，不赚钱

企业品牌产品往往有标准的定价机制，各级之间的利润分配往往有限。当企业设定的进货价格、出货价格与零售价格之间的价差较小时，经销商可以获得的利润较小。

如果毛利低，不赚钱，经销商就不愿意与企业合作。为了赚取更高的利润，往往更倾向于选择购买价格较低、出货价格可以灵活调节的杂牌产品。

企业在制定产品价格策略时，不仅要考虑企业自身的毛利润，还要充分衡量分销渠道各级之间的利润分配，经销商的销售利润。

3)渠道狭窄，零售网点少，配送率低

经销商的销售渠道和零售网点是有限的，开发新的渠道往往有一定的困难，再加上企业授权区域的限制，有效的销售渠道就会减少。

在经济低迷的情况下，实体经济衰退，零售业发展困难。零售网点往往不愿意大面积分销商品。只有当有需求时，他们才会从经销商那里购买商品。他们不愿意要求更多的需求和商品。零售分销率往往很低。

当产品流通率低，周转困难时，经销商为了消化库存，会选择冒险，在咸鱼、拼多多等平台上进行低价商品。否则，产品不能消化，仓库积压，经销商也需要支付高额的存储费用。低价商品将扰乱当地市场经济，影响其他经销商的销售利润率。如果企业没有严格的预防和处罚机制，合作意愿高的经销商将对企业失去信心和合作意愿。

在分销渠道发展不成熟的阶段，企业不仅需要为经销商提供销售服务，还需要帮助经销商扩大渠道网络，发展零售网点，帮助经销商更好地销售商品。同时，企业还需要维持当地的市场经济，制定严格的市场管理和商品逃逸处罚制度，保证当地经销商的销售利润。

2.经销商能给企业带来什么？

分销渠道通常涵盖多个层次，每个层次都渗透到全国不同的深度。通过渠道业务，企业很难与最终消费者取得联系，也很难捕捉到真正的市场趋势和消费者需求。通过经销商，企业可以及时获得市场需求、品牌竞争、产品优势等信息。经销商在推广企业品牌形象方面也发挥着作用。

1)获取市场信息，及时调整策略

经销商的下游零售渠道直接面向消费者，能够及时获得消费者对产品的使用体验、观点和需求。在市场上，同类产品的同质化现象严重。企业往往不得不在竞争产品的研发中推出新的功能。最后，产品功能相似，没有市场竞争力。

通过经销商，企业可以及时收集最新的市场信息，了解消费者需求，优化产品性能，抓住产品竞争优势，及时调整战略政策，保护自己的市场份额。

2)形象宣传，提升品牌影响力

在销售过程中，经销商通常会举办各种促销活动，如产品促销会议、沙龙、地面推广、社区团体购买等。这些活动直接针对零售商或消费者，并在活动过程中发挥品牌宣传的作用。对于销售能力强、合作意愿高的经销商，企业通常会提供相应的海报、手册、短片、展示支持、商店装饰等材料资金支持，帮助品牌更好地传播形象。

第四，企业如何激励经销商？

经销商在销售过程中面临的主要问题包括：产品、资金、政策、促销、售后等。最关心的问题是什么产品容易销售，什么产品毛利润高，什么企业政策好，什么是最赚钱的。为了帮助经销商解决这些问题，经销商通常可以与企业保持长期友好的合作关系。

其中，政策支持是企业最常用的激励手段之一。对于传统、宽松、低忠诚度的经销商来说，政策支持也是最有效的激励方式，但当竞争品牌给予更好的政策支持时，政策支持也有缺点

关键词： 分销渠道 利润分配

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