当前速读:一张表格,顶替十个SaaS | 甲子光年

是一个表格,也是无数个应用。

作者 | 赵健

众所周知,字节跳动是一家非常重视“工具”的公司,当下在to B市场风生水起的飞书,就是源自公司内部的工具实践。


(资料图片仅供参考)

秉承“AII-in-one”的产品理念,飞书构建了一个超级管理平台——IM、音视频会议、云文档等产品提供协作办公系统,飞书People提供人事管理系统,飞书项目为大型产研团队提供项目管理系统,以及多维表格提供的业务管理系统。

其中,飞书多维表格是一个常因名字而被“耽误”的工具。

如果仅从名字来看,多维表格似乎只是一个提供数据增删查改的Excel,充其量只是一款更好用的表格而已;但如果看多维表格服务的客户实践案例,它又远远超出了一款“表格”的功能范畴,而是一个业务管理系统:

大型连锁商超物美超市,用多维表格搭建巡检系统,节省100万元成本; 家装平台百居客,用多维表格搭建了门店CRM(客户关系管理)系统; 护肤品牌薇诺娜的母公司贝泰妮,用多维表格搭建了品牌营销内容管理系统,一张表管理数百个品牌内容的素材; AI 制药企业晶泰科技,用多维表格实现经营分析业务看板,节省 30 万数据中台建设成本; 金融科技公司鲸准用多维表格搭建了十几个业务系统,替换了过去采购的十几套SaaS系统,节省上千万成本

如今,多维表格已经服务覆盖互联网、智能制造、消费零售、企业服务、汽车等数十个行业,深入到人力、销售、客服、门店管理、车间生产等各类业务场景。

市场上很少有一款产品,能够很好地做到通用性与价值深度的平衡。对此,多维表格是如何做到的?

1.一张“超级Excel”

如果是第一次接触多维表格,难免与Excel做比较。

Excel是目前全球范围内最流行的表格工具,自1985年上市以来,一直经久不衰。Excel的使用门槛很低,但也有着强大的计算公式,人们既可以用Excel做最简单的数据记录,也可以用来做复杂的数据分析。

但多维表格与Excel,完全是两个物种。

飞书多维表格产品负责人李刚向「甲子光年」解释:“Excel核心是一个二维画布,是一个算数的草稿纸,但多维表格是一个数据库,只是一般我们看数据的时候最常用的是表格这个结构,所以看起来有点像。”

除了最常见的“表格”,多维表格还有看板、甘特图、仪表盘这些展示数据的方式,以及自动化、权限控制、表单收集等能力,这些都跟Excel不同。

相较于普通表格,飞书多维表格是一个立体的信息系统,能从多种维度管理项目。

比如,销售可以用多维表格搭建一个简易的CRM,用 表格视图 来筛选各个行业的客户;HR可以用多维表格搭建一个人才库,用 看板视图 来查看不同候选人的状态;研发可以用多维表格来做项目管理,用 甘特视图 看到每个任务的进度;市场团队可以用多维表格来管理市场素材,用 画册视图 给不同素材做分类和标签。

可以说,多维表格就是一张“超级Excel”,兼具表格的轻盈与业务系统的强大。

今天,多维表格这一类产品,在to B市场有一个专门的赛道——零代码。

低代码与零代码是过去两年企业软件市场最火的赛道之一。作为一类快速开发应用的软件,将通用、可重复利用的代码形成组件化的模块,通过图形化的界面来拖拽组件并形成应用,类似用“乐高积木”的方式来开发。

其中,低代码仍需要写少量代码,主要面向IT人员;而零代码则不用写代码,面向业务人员,使用门槛更低。多维表格属于后者。

在海外,Airtable是零代码领域的独角兽,估值100多亿美金。近几年,国内也诞生了伙伴云、黑帕云、维格表等形态相似的产品。

多维表格虽然在2020年才正式面向市场发布,但在2019年就已经开始内测,并邀请多家外部客户一同打磨产品。

2021年,多维表格在与物美的共创中,找到了第一个增长点。

2.第一个增长点

物美是飞书老客户了,2019年就已经开始使用飞书,主要侧重在飞书视频会议、飞书云文档等相对基础的工具上。

2021年,在物美用飞书两年后,飞书又陆续推出了多维表格、知识库等新功能。为了帮助客户实现更大的业务价值,飞书企业效能顾问王铭“入职”物美,一边切瓜,一边了解客户业务痛点。

在物美上班不久,王铭观察到物美的巡检系统非常原始,一个店长每天要在店里来回转8次,把门店巡检情况拍照发到微信群或飞书群里。一到节假日,巡检内容还会经常变,很难固定下来。久而久之,充斥着各种消息和图片的群变得无比混乱,一天的巡检情况需要好几天才能整理出来。

王铭意识到,多维表格可以派上用场了。

为了实现巡检系统的数字化,物美还在内部做了一次三方竞标,竞标方为外部某厂商专业巡检方案、物美IT部门、以及飞书多维表格。最终,多维表格胜出。

物美选择多维表格主要有两个原因,一是多维表格简单易上手,员工一看就懂;第二是灵活多变。当时物美的巡检需求一直在调整,比如最开始只需要上传巡检照片即可,但后来调整为必须拍照上传来保证真实性,多维表格能够凭借灵活皮配置的零代码能力,一边做,一边改,实时响应需求。

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飞书多维表格产品负责人李刚告诉「甲子光年」:“物美当时还有一个外部厂商的专业巡检系统,报价100万,但是以软件开发的方式,需要集成测试的周期,不可能做到今天提需求,明天就上线。而多维表格可以,我们内部叫 ‘业务系统次日达’。

这件事让多维表格团队非常兴奋。李刚表示:“当时我们的巡检系统让客户非常满意,让我瞬间就感觉找到了一个新的市场—— 着重解决客户的业务创新缺乏灵活系统支撑的矛盾

李刚认为,企业的业务需求主要有三类,一类是几乎不需要系统来管理的碎片化需求,比如每天通过对话就可以解决的问题;

第二类就是企业的核心业务场景,通常已经被各类系统软件来满足,比如企业资源管理的ERP系统、针对人力的HR系统、针对销售管理的CRM系统等。

而第三类非核心业务,看起来需求并不复杂,但是需求量特别大,几乎每个业务部门甚至每个团队都有一大堆这类需求。多维表格要解决的,就是这一类大量没有被充分数字化的长尾需求。

在过去,这一类需求的解决方式,要么是中小企业用一些原始的Excel、微信、QQ,甚至更加原始的纸与笔来解决,但是效率低下;要么是大企业通过自研,或者传统软件的定制化开发的方式,周期长、价格高。

而现在,多维表格提供了一个新的选择。

对于成长期的中小企业来说,业务相对简单,多维表格可以提供更具有性价比、更符合自己业务场景的自主搭建能力。但当进入行业深水区,或者需要更专业的复杂业务系统的大型企业来说,多维表格主要提供系统的数据处理,或者自定义的一些功能,与原本的业务系统形成互补关系。

物美巡检系统是多维表格的第一个增长点,此后慢慢成为一个覆盖销售、运营、HR、行政等各类业务场景的的超级业务管理系统。

3.在多维表格上开公司

2021年底,多维表格已经成功服务了物美等几个代表性客户。

在几个客户成功的案例中,飞书客户成功负责人看到了多维表格的潜力,他找到李刚,问:“除了巡检之外,多维表格是不是还能解决更多的问题?”

李刚很有底气地回答:“除了大型的ERP这一类核心业务系统之外,多维表格可以帮助客户做全链路数字化,从前端的信息搜集,到中间业务体系的搭建,再到后端的数据展示分析。即使现在有的能力还不具备,但完全可以缺哪补哪。”

在此之后,飞书CSM (客户成功团队) 全面出动,在帮助客户梳理业务痛点的时候,建立与多维表格的纽带,李刚形容为“不遗余力地给客户提供更多价值”。

如今,有越来越多的公司用一张多维表格来管理业务。如果是在过去,这可能是25张Excel、10套PPT和50个Word文档。

有的公司把多维表格当做CRM系统、经营管理系统、HR系统等来使用。

在百安居的金四季门店,总经理王慎伟用多维表格来管理他的意向客户。“以前会把销售员叫到身边,拿着登记本一单一单地翻;现在对着多维表格,任何销售过程的增减变动,都可以第一时间勘测到。”

客户管理实时在手边,不仅让门店经理更有掌控,也能指导员工的工作开展。金四季门店的家装业务经理胡佳文表示,“以前是需要把每一个客户信息单独发给设计师,现在通过多维表格实现了信息的自动分发和汇总。”而且,多维表格还支持权限管理,每个设计师只能看到自己的客户信息,最大程度保护了客户隐私。

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有的公司则把一个多维表格当做十几个业务系统。

鲸准是一家服务于股权市场的科技公司,过去采购了十几套SaaS系统,但彼此之间的信息并不打通。在使用飞书后,鲸准CEO柴源发现,原本需要十几个系统的工作,通过一个多维表格就实现了。

现在,从销售的客户管理,到研发的排期管理,乃至财务管理、招聘管理,多维表格已经渗透到了鲸准业务的方方面面,帮助公司节省了上千万的搭建成本。柴源表示,鲸准最核心的业务表都由他亲手搭建,而且他也在训练公司内每位管理者,搭建出符合业务需求的多维表格。

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如今,多维表格已经服务覆盖互联网、智能制造、消费零售、企业服务、汽车等数十个行业,深入到人力、销售、客服、门店管理、车间生产等各类业务场景。

可以说,多维表格有能力成为中小企业开公司的基础设施。

4.给老系统做装修

多维表格虽然正在各行各业提供数字化转型的工具,满足各类业务系统的搭建,但多维表格并非万能的,也有着明确的边界。

作为一款to B的软件产品,在增长的过程中,永远会面对一个问题:如何权衡通用型产品与客户个性化需求的矛盾?

这种矛盾背后,也是商业化的权衡。如果做成一款完全通用的SaaS,不解决客户的深度需求,客单价很难提高,前期高昂的研发费用将带来巨大的成本压力;而如果完全跟着客户走,为了提高客单价而着眼于定制化开发,则很容易做成项目制的公司,无法规模化增长。

据「甲子光年」了解,市面上有的公司产品已经“做歪了”,顾不上太多的架构,慢慢变成项目驱动。本来是想先做一个行业,再扩展到两个行业、十个行业,但现在已经扩不动了。甚至有的公司赶紧靠第一个产品做项目挣钱,同时在做第二个产品。

针对这种权衡,有人在产品化与项目制之间,中庸地选择了“行业化”,面向三五个行业做部分的定制。实际上,这只是一个“中策”,在几个行业可以生效,但不容易做成伟大的产品。伟大的产品比如Office就不存在行业化,而是适合千行百业。

多维表格想做“上策”,不是做某一个功能产品,而是做一个可以扩展与开放的“系统”。

这个过程中,最难的是对个性化需求的把控,要在原有产品架构的基础上扩展而非重构。好的产品不是设计出来的,而是生长出来的。

比如,多维表格可以对数据做结构化处理,但一开始只针对在多维表格自身产生的数据。后来不断有客户提出需求,能不能让多维表格处理外部系统的数据?

这些通常是客户早年上过的业务系统,年久失修,无人维护,甚至连代码都没人看懂了,就算想加一个很简单的功能都特别麻烦,或者要花很多钱升级。

这种与外部系统的数据打通,并不需要多维表格进行产品的底层重构,自动化不用重做,表单不用重做,仪表盘不用重做,只需要把数据源扩展一下,多维表格团队将其称之为 “给老系统做装修”

“老系统是一个毛坯房,功能齐全;多维表格把数据导过来做装修,甚至可以一天换一种风格。”

给老系统做装修代表了多维表格的产品理念,在内部称为解决“客户卡点问题”。

为了释放更多的卡点,多维表格团队除了自己解决之外,也把开发者、生态伙伴的建设作为第二优先级的事情,这也是to B行业的通用做法。

飞书的生态合作伙伴飞创互联就直接把公司开在了多维表格上 他们没有招一个开发,就用多维表格搭建了各行各业的解决方案,还帮客户提供多维表格的定制搭建服务。这种创新的服务模式也帮飞创获得了融资。

飞创互联CEO黄荣曌曾表示:“多维表格给了我在飞书平台上,创业做 SaaS 的机会。”

5.与飞书集成:打开市场天花板

多维表格并非零代码搭建业务系统的唯一选择,但多维表格与飞书的集成,却进一步打开了市场天花板。

实际上,早期的多维表格也曾作为独立产品推广,但在获客、商业化以及把握客户需求层面走了一些弯路。2020年,多维表格重新定位,开始与飞书集成,成为飞书“All in one”产品战略的一部分。

在“All in one”理念下,飞书正在建立一个超级企业管理平台:

飞书Office的IM、会议、文档等基础功能,是为“工具改变组织”;飞书People集成打通人事管理产品,是为“工具改变人事”;飞书项目面向大型产研团队,是为“工具改变产研”;多维表格在各行各业具体的业务生产场景带来提效,则是“工具改变业务”。

这种角色的变化让多维表格获得了新的竞争力。

在产品层面,飞书的IM、云文档、音视频会议等协同办公能力,相当于在组织内部打好了数字化基础设施。与飞书集成之后,多维表格可以在此基础之上,提供更深的业务价值。

比如,飞书云文档可以直接插入多维表格的视图,飞书音视频会议可以直接对多维表格的内容进行投屏,而且基于行列权限不同,大家看到的内容也不一样。

这种因深度集成而带来的产品体验,是其他工具很难实现的。李刚告诉「甲子光年」:“我认为多维表格这个产品形态,只有在一个被深度使用起来的平台( 比如飞书) 上才能发挥最大的价值。如果是独立产品,还需要跟微信、QQ或钉钉做一些相对浅层的打通,这样解决的问题也是很浅的。”

在商业化层面,由于飞书自身积累了大量的客户,多维表格不用再担心获客的事情,可以把精力放在打磨产品上,先服务好飞书的老客户,同时也能给飞书带来新的客户。

相比于市场上有人搭建、有人实施、有人使用的低代码产品,多维表格可以做一款人人都能使用的简单低门槛产品,打开了更大的商业化市场。

在做好产品的同时,飞书对于做好服务的重视,也让多维表格更有竞争力。

如今,在to B市场做好服务也越来越成为成功的必要条件,很多厂商会建立渠道合作伙伴、ISV合作伙伴等,作为服务体系的一部分。

相比之下,飞书的服务则“更加极致”。飞书自建了一个数量规模庞大的客户成功团队,提供统一、高质量的原厂服务。帮助物美建立巡检系统的企业效能顾问王铭,就是因为“入职”物美而发掘了业务流程的痛点。

新希望集团首席数字官、新希望数科集团CEO李旭昶曾经对飞书做出评价:“与飞书合作这么久,我感觉飞书团队确确实实是站在客户的角度去思考问题,这种做好服务的心态是新希望与飞书长期战略合作的基础。”

在中国的to B市场,飞书这种All in one的超级企业管理平台独树一帜,正在走出一条不同于常人的字节跳动式的路径。这一次,飞书能否在长坡厚雪的to B市场走出一条成功之路?

关键词: 业务系统

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