天天动态:钉钉总裁叶军首谈商业化 收入增速超50% 大客户与中小客户收入各半

钉钉首次公开商业化数据。

编辑 | 赵健

在首次公布商业化战略半年之后，钉钉在本周三的钉峰会上进一步明确商业化路径：大客户战略。

(相关资料图)

钉钉是从服务中小企业起家。截止到2022年3月31日，钉钉已经服务2100万企业和组织。中国一共有4300万企业，钉钉的市场占有率接近50%。

但中小企业的商业化潜力有限。为了更好地进行商业化，做付费能力更强的大型客户是钉钉今年战略转型的重点。

这场转型从2020年的云钉一体就开始准备了。在过去两年的过渡期，钉钉主要做了三件事：

组织管理上，由原阿里集团CIO叶军 （不穷） ，接替钉钉创始人陈航 （无招） 担任钉钉总裁； 产品形态上，明确聚焦“PaaS+生态”战略，并力推低代码平台； 商业探索上，聚焦大客户战略，原阿里云IoT总经理库伟今年3月加入钉钉担任COO。

在本次钉峰会上，钉钉公布了过去两年大客户的进展：钉钉有三分之一以上的活跃用户来自于2000人以上的中大型企业客户，10万人以上的组织和企业超过600家，100万人以上的组织和企业超过30家，有80%的500强企业都在使用钉钉。

在会后，「甲子光年」等媒体对叶军、库伟进行了采访，叶军透露了钉钉过去半年商业化的一些重要进展：

● 钉钉收入并入阿里云，所以叶军没有公布具体数字，但增速超过50%，并拉动了阿里云的收入增速，其中低代码的单月增速超过100%；

● 毛利率超过软件行业平均水平；

● 大客户与中小客户的收入占比为1:1；

● 钉钉总人数1500人，有一个专门服务大客户的200人团队“A1000”；

……

叶军的采访非常坦诚，或许是因为对钉钉足够的底气与自信。毕竟，以公开的规模数据，钉钉应该算是中国最大的SaaS平台厂商，而商业化也只是水到渠成的一步。

以下是与钉钉总裁叶军的采访，「甲子光年」整理发布：

1.谈收入：增速超过50%，大客户与中小客户收入各半

媒体：钉钉的商业化收入情况如何？今年在大环境形势不好的情况下，钉钉推动商业化是否感受到“寒意”？

叶军：现在各行各业的增长都不大，钉钉刚开始推进商业化的时候，我们也担心是否“逆潮流”。 但半年做下来，数据非常不错，有超过50%的增长。 从增速来看，钉钉应该是整个行业、包括阿里集团各个业务在内，Top级别的增长。

客户为什么愿意投资数字化？从付费用户来看，员工数在几百到上千人的企业在数字化的投入所带来的降本增效非常明显。比如上海三菱电梯，一年节省下来的纸张费用就三四十万。他们用的纸张质量很高的，一本印刷费至少100元的成本。

媒体：现在大客户与中小客户的收入占比是怎样的？

叶军：从产品维度来看，钉钉有三个版本，专业版面向中小企业，一年9800元；专属版面向中大企业，一年10万元起；专有版面向超大企业，一年100万元起。

其中，中小企业与大型企业的收入占比差不多1:1。所以中小企业其实是大盘，虽然单价低，但总体收入却很高。

媒体：钉钉收入中ARR、NDR这些关键指标是怎样的？

叶军：首先商业化50%的增速，我自己评估非常健康；毛利率涉及到财报口径不方便讲，但可以说的是，肯定比软件行业的平均水平要高。所以整体亏损在缩窄，我们也非常有信心继续推动商业化。

媒体：今年钉钉在淡化DAU的概念，什么时候能在财报中披露关键数字，来代表这个行业展示健康度或增长性？

叶军：其实我们也很想披露，但是集团不让啊。

我觉得确实应该有一些企业能代表这个行业，告诉大家行业发展的健康度，或者走到了什么阶段。云钉一体之后，阿里云的收入把钉钉也加进去了。上个季度云的增长是10%，这里面有钉钉的贡献，否则增速就不是两位数了。

钉钉的收入总绝对值比较低，但毛利率很高，只要越过边际成本线，盈利就会很容易，现在正处在爬坡阶段。而且这是纯钉钉的收入，云钉的收入是算给阿里云的。后续大家可以关注一下我们的财报。

媒体：今年上半年钉钉也在做视频号，包括暑期MAU突破2亿。上半年钉钉在C端内容做了哪些工作？对于钉钉的增长、商业化有什么样的促进作用？

叶军：C端钉钉做的视频号和看看，现在每天的DAU是千万级的。这两个业务其实不是我们想做，是客户让我们做的。比如咨询公司天天跟我们讲能不能把他上课的视频放到钉钉上，因为他的客户都是企业。现在来看确实反响不错。

那改变了哪个指标跟数据呢？客观来讲，增加了时长。我到钉钉这两年，在线时长有非常大的增长，不仅仅是公域C端产品的影响，还有一些企业级的价值产品的影响。月活MAU破两亿跟这个有关系吗？可能会有，但更影响更多的是时长。

媒体：为了让企业为数字化买单，钉钉还需要去做什么？去做需求更多的行业，还是继续改进自己的服务？

叶军：其实现在我们并没有很强的商业化团队去Push这件事。现在企业用钉钉基本是免费的，真正付费的数量可能1%都不到。

一方面钉钉的产品功能还要再完善，价值、深度跟我心里的预期还差一点点，需要在这块补课。不过即使是这样，现在在没有销售的情况下，每天仍然有不少客户主动下单。这还让我们有点尴尬，这个钱不敢收，因为这些客户都是服务商服务的，如果我收了钱，服务商就收不到，还得还给他们。

未来商业化肯定会随着产品深度增加。如果在线时长增加50%，会是一个很自然的收费过程。

2.谈大客户战略：做定制化不靠堆人战术

媒体：大公司需要很多定制化服务，而互联网公司其实更善于提供标准化服务，钉钉是如何解决这个问题的？

库伟：我们的大客户战略是“PaaS+生态”，在这个基础上我再加一条，钉钉的原厂服务。

我们专门组建了一个团队——A1000，这个团队比较闭环，前台、中台、后台都有，从最前面的轻咨询到最后的交付实施。这个过程中，通过钉钉的产品能力、PaaS的开放能力加上生态合作伙伴一起去解决客户需求。

我们的一些合作伙伴有很强的定制化能力，比如企业协同办公领域的蓝凌，咨询公司埃森哲等。埃森哲与钉钉在做宁德时代的交付过程中，做了大量的平台工作。

另外，我们也发现定制化的需求在客户内部也能找到合作伙伴，比如一汽有一个业务部门叫一汽启明，专门负责企业内部数字化工作，肯定比我们更了解一汽。

媒体：钉钉的人数甚至不如客户的IT部门人数多。钉钉如何分配大客户与中小客户的资源？做大客户是否意味着放弃中小客户？

叶军：首先中小客户是钉钉的大底盘，其实我们服务的主要兵力都在中小客户，很多中小客户就是在钉钉上慢慢成长起来的。

但是因为这两年大企业确实有变化，所以库伟专门带队，闭环成立了一支独特的团队，给大客户提供专业的保障跟服务。大客户团队其实人不多。整个钉钉就1500人，大客户团队在200人左右。

在大客户服务上，我们跟友商不一样，我觉得靠堆人是不行的， 哪怕钉钉有80万人都不一定服务过来。所以我们用PaaS平台的能力去支持大企业，我觉得是一个相对更好的解法。

媒体：A1000团队的构成是怎样的？

叶军：A1000团队是一支闭环团队，200人左右，但服务的客户有1000多家 （更准确的数字是1200家） ，都是各行业的头部。A既代表阿里巴巴，又代表Account。

其中，最前端的业务人员为BDSA，解决方案架构师；后面是CSM （customer success manager） ，客户成功经理。一个客户可能前半年BDSA跟进，后半年CSM跟进；还有一个角色是交付，负责产研团队，要为客户做一些定制化的适配工作。这些是团队核心了。

媒体：大客户服务团队并没有很大，随着未来服务的客户越来越多、需求越来越复杂，钉钉如何来应对？

库伟：这是服务人力与客户持续增长的矛盾。首先钉钉的团队肯定会有适度的增长，但不会是跟随客户的线性增长。我们会从几方面入手：

第一向协同要收益。在团队内部，针对大客户我们提出了相应的分层分类，会有普遍的专项服务产品，这样很多基础问题可以快速解决，不要所有问题都堆到CSM头上来；其次是大协同，跟阿里集团、阿里云的一些大客户服务团队进行协同。

第二，我们本身是一个数字原生的公司，很多服务可以用技术手段来解决。比如韵达快递，我们与菜鸟一起用机器人能力为其构建了一个快速应答客户的产品，96%的用户问题通过机器人进行解答。

第三，与咨询公司合作轻咨询的能力，就是补充我们人力的很重要手段。未来我们会越来越多地与这样的企业合作，把客户的服务分解到各个过程中，进一步提高人效比。

媒体：钉钉跟埃森哲这类咨询公司的轻咨询合作模式的具体状况是什么？轻咨询模式怎么与合作伙伴利益共享？

库伟：过去埃森哲的交付系统都是针对PC端的，与钉钉的合作最开始不是咨询，而是基于钉钉为底盘，做移动端的联合解决方案。

这样的需求是蛮多的，我们也不可能每一家都去聊一遍。埃森哲有分布全球的咨询体系，并针对阿里巴巴成立了专门的团队，所以我们就想把一些针对典型企业痛点的咨询方式对外推广。否则一上来就对客户讲解决方案多少钱、怎么用，可能很难。

3.谈“PaaS+生态”：低代码单月付费增速100%

媒体：钉钉的战略为“PaaS+生态”，但国内其实应用生态还在早期，钉钉用什么方式带动生态发展？如何衡量钉钉的生态是否做的足够好？

叶军：先声明一下，钉钉不只是做大客户，只是针对大客户做了特殊的服务政策。

生态也有很多种，主要是服务商、ISV、咨询三大类。关于ISV，钉钉上有1000多家SaaS软件厂商，基本上国内有头有脸的SaaS都在跟钉钉合作，我基本上也见了一圈了。

SaaS公司今年有两个难点，一是能不能破一亿的营收，这是一个致命门槛；第二是整个行业的问题，如果产品不过硬，增长就会有问题。

钉钉应该是中国最大的SaaS交易平台了，在钉钉上能做到10亿营收的企业非常少，能做到1亿营收的应该有十几家，增速在40%左右，但中小SaaS今年会有一些挑战。

媒体：您在演讲时提到会逐步取消服务商的补贴，具体政策是什么？

叶军：其实去年我刚到钉钉没多久就取消了。以前钉钉一年要花几个亿来补贴我们的服务商 （去年企业微信还在补贴，拉一个DAU补贴5块钱） ，现在没有这笔钱服务商也活的挺好，在钉钉上开发了很多系统给客户，也赚到钱了。

媒体：钉钉和阿里云具体是怎么合作的？在大客户上钉钉给阿里云提供了什么，又向云要了什么？

库伟：阿里云与钉钉既有各自相对独立的业务，也会有更多的合作。

首先钉钉基于移动端，是一个偏上层 （PaaS+SaaS） 的协作产品，而阿里云偏底层 （IaaS） 。云钉一体能够提供一个端到端的解决方案。很多时候，钉钉的客户也对云有需求，云的客户也对钉钉有需求。

第二，在解决方案层面，以东方希望为例，这么多工厂，10万个设备，150万个设备检测点，其实借用了大量的云端设施把数据收集起来，然后结合MES等系统。以前员工需要结合专用的设备来获取数据，而现在借助钉钉的解决方案，就可以点对点地推到个人。

第三，在交付和服务层面，其实云的生态合作伙伴，很多也做过钉钉的生态合作伙伴。

另外，云对于老板而言其实感知并不强，老板根本不知道底层技术是什么，但老板会对钉钉有感知，能直观地看到数字化的表现与价值。

媒体：刚才一直都在说钉钉赋能其他企业做数字化转型，能不能聊一聊钉钉自己的进化？

叶军：太多了，我举几个例子。

第一次关键突破就是钉钉的钉消息和已读未读。它解决了中国企业老板的管理需求，也让钉钉走出了当初跟微信打仗的阴影；

第二次是钉钉做的一个关键应用，就是你们最反感的智能人事、考勤打卡，这是钉钉迈向上百万家企业客户的关键一步；

第三次就是钉钉开放平台，把合作伙伴都拉进来；

第四次变化是低代码，激活了钉钉的很多客户， 像上个月签单量百分之百的增长 。其实我们有三个非常重要的数据，留到年底发布。低代码不是我们催生出来的，而是自然而然发生的。低代码绝对是让钉钉彻底成为了一个开发平台的关键一步。

还有一个变化，比如最近我们做的钉闪会，把钉钉上就像小岛一样的分散产品都连接起来了。

最近最大的变化是体验，这也是我在钉钉说的最多的一个词。我对钉钉体验很不满意，所以发起了很多小项目来改变。比如一键消除红点这个功能，当时有多少人反对，因为红点消除意味着活跃度的下降。但我告诉大家，我不要DAU，我要的是有价值的用户主动上来的粉丝。

其实我们还有很多地方需要改进，大家会发现钉钉的很多顶层设计产品界面，包括大家最“恶心”的一个分组模式，可能你们都没用过，近期会做出大的调整，改完以后会非常清爽。

但好在我们长板够长，有足够多的时间，还是那句话，“晴天的时候修屋顶”。

媒体：“BAT”这三家在产业赋能方面各有千秋，钉钉有哪些特色？

叶军：当然现在有两个“B” （Baidu与Bytedance） ，三家都在发挥自己的优势。

站在友商的视角来看，腾讯做的最好的是to C的营销解决方案，百度则是AI解决方案 （算法、图形图像、自动驾驶等） ，这些可能都是比我们强的地方。但一家企业做经营可能需要100个解决方案，包括生产经营管理业务财务等等。

阿里集团在产业互联网的打法就是云钉一体。阿里云是中国最大的一朵云，有超过40%的市场份额，这绝对是一种能力。云的规模化能力是任何产业都需要的，云钉一体很容易帮助钉钉切入各个产业，并与产业的解决方案公司进行合作。这是钉钉的特色。

4.谈管理：不怕员工发脉脉，最好的管理是“透明”

媒体：您在去年的未来组织大会上就提到，提倡管理者给员工写周报。在钉钉内部有实践吗？效果怎么样？今年有没有一些新的管理理念可以分享给我们？您今天也提到老板有很多难处，您觉得有些什么样的解决方案？

叶军：对，我到钉钉之后就给员工发周报了，我来钉钉之前也是这样做的。这个交互还是很重要的，有时员工会偷偷问我“老板这一块业务怎么没写啊，是不是我的工作在你的视野之外？还是说在你眼里不是重点？”这带来了很多新的交流机会。

我们今天还有一个新的管理实践，一线员工每人每天轮流写一篇钉钉文档——钉钉的一天，记录他眼中的钉钉发生的所有事情，包括对客户的理解、客户的反馈、群里面在聊什么、行业动态是什么，然后发到全员群里。

这就像一个温度计，能代表很多一线员工的状态。我认为80%的管理问题其实是缺乏沟通带来的，通过这种方式早点发现他的想法，进行有效沟通， 比他发到脉脉上去更好。

其实钉钉的员工不会这个样子 （脉脉发帖） ，因为我们的交流是很坦诚、很透明的。我告诉他们，有事先在全员群里发，群里有酷应用叫“不穷open形象”，还有“钉钉的一天”。我们把365天的文档整理成册，年底了发给员工，记录你在钉钉做的事情。我觉得让每个员工被尊重就是这个道理。

我天生是一个服务心态、乙方心态，但我们是有尊严地服务，不是“跪舔”。我让员工做这些事情，就是希望穿透组织壁垒、部门壁垒，我个人觉得降低沟通所带来的管理成本最有效的手段，就是“透明”。

媒体：宣传片里提到要让每个人才都被发现，打工人都还挺关注的，但听起来比较抽象，您能不能举一个例子？对于不能量化的东西，怎么来发现呢？

叶军：“钉钉的一天”就是发现人才的一个有效手段。因为你会发现，每个人在自然状态下写出的文档水平也不一样，有的人还会在里面写诗。

另外，我们有位员工，内网写的日志影响力特别大，他自己也很有成就感，虽然老板没有给我升职加薪，但我是一个KOL员工。在互联网公司，我觉得这样的员工就是发动机。

钉钉提供了一个轻松表态的平台，我们最近上线一个功能叫文字表态，可以按住一段话回复四个字，“yyds”、“大受震撼”“开足马力”“非常哇塞”，还有一个唯一的五个字“让进步发生”。

这种轻松的场合能把沟通的问题给解决了。人才的发现也不是可以去做的，而是根据平时工作的点点滴滴。

关键词： 解决方案 合作伙伴 咨询公司

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