全球热头条丨格力核心经销商倒戈，董明珠使出雷霆手段

叱咤商海的“铁娘子”董明珠，又一次使出雷霆手段！

(资料图片仅供参考)

近日，珠海格力电器总部派人奔赴河北，对格力所有门店进行排查，要求经销商必须在格力和飞利浦之间二选一，不能既做格力空调，又做飞利浦空调。

据当地经销商透露，如果两个品牌的展台在一起，必须拆除其中一方的展台，否则，格力今后将停止与其合作。

这场风暴来得突然，而起因或许是格力河北总经销商徐自发抛弃格力，投入飞利浦怀抱的行为，彻底激怒了董明珠。

超高规格答谢宴：15年茅台和1万元红包

这件事儿，一开始还挺抓马的。

8月18日，格力电器河北经销商河北新兴格力电器销售有限公司下发通知称，8月16日格力电器突然对河北格力停止发货，要求已投款的经销商尽快做计划并提货。

8月20日，河北格力董事长徐自发在石家庄的一家五星级酒店设宴，答谢全省主流经销商。这一次，徐自发诚意十足，业内传言称，这场答谢宴的规格在过去几十年内都非常少见，宾客们喝的是15年的陈年茅台，现场还给每人发了1万元的现金红包，徐自发向他们承诺，贷款、返利、安装维修费用会如期兑现。

显然，徐自发是为了“稳定军心”，无论如何，河北的市场不能乱。

在宴会上，徐自发当众宣布：“从今天起退出格力的运营，不干格力了！”但独木难支，他如此高规格地答谢经销商们，或许是希望这些“队友”能继续跟随自己，去做飞利浦空调。

故人变敌人，格力怒推“二选一”

格力空调和飞利浦空调，其实渊源颇深。在业界还有个说法是，飞利浦空调身上“流着格力的血”，不仅因为它的相关配件几乎与格力一样，更是因为，飞利浦空调的高管人员中，大部分都是前格力的人马。

比如说，目前担任飞利浦空调董事长一职的黄辉，曾经是格力电器董事、执行总裁，甚至一度被外界看作是董明珠的接班人。再比如，飞利浦空调总裁胡文丰，曾经是格力电器分管销售的总裁助理，在格力分量不轻。

就连此次搅动风云的徐自发，实际上也是格力电器董事，衷心辅佐董明珠20余年，还曾被认为是董明珠的重要“嫡系”，是为董明珠“提钱袋子的人”。甚至在2017年董明珠力排众议投资珠海银隆时，徐自发还在暗中相助。

大名鼎鼎的格力“五大诸侯”听说过没？河北经销市场的徐自发、河南经销市场的郭书战、山东经销市场的段秀峰、浙江经销市场的张军督、重庆经销市场的周真华，这五人对格力、对董明珠而言，是左膀右臂般的存在。

然而现在，徐自发有了另一重身份——飞利浦空调股东。

看到这里，也就不难理解徐自发为何会选择飞利浦了。一位业内人士表示，徐自发和董明珠早有分歧，在格力电器推进渠道改革的过程中双方就已经针锋相对了，“都是强势人，各执己见。”

渠道改革，革了线下的命

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。徐自发和董明珠闹掰，显然也是因为利益分配问题。值得注意的是，徐自发并非第一个“反水”的主力经销商，此前山东经销市场一把手段秀峰已经带着手中的格力客户全部转投美的，据说当时向美的递交投名状的经销商达到750人。

早些年，格力坚持做线下，在自营渠道的建设上，几乎没有哪家品牌能够与格力匹敌。2006年前后，格力将10%的股权转让给了10家主要经销商，组建河北京海担保投资有限公司，成为格力第二大股东。而徐自发，正是当时京海担保的实控人。

格力和大经销商深度绑定在一起，成为利益共同体，一荣俱荣一损俱损，这是格力多年来在空调市场屹立不倒的关键。

可惜，时代变了，格力也要顺势而为，原本坚不可摧的联盟，就这样被时代的浪潮被打破了。在董明珠的带领下，格力开始了浩浩荡荡的渠道改革，线上渠道变得越来越重要。

董明珠自己也放下身段，频繁出现在直播间。她对此毫不避讳，“直播就是老总该干的事，不一定要天天去，但每天花一两个小时去干这个也不错。”执掌格力第十年的董明珠，终于在尝到甜头后对线上渠道“真香”了。

数据显示，格力线上渠道家电零售额连续两年占比超过50%。受此影响，格力的销售费用也大幅下降，从2014年的288.9亿元骤降到了2021年的115.82亿元。

今年6月，董明珠在一场线上直播中，销售额高达65.4亿元，这几乎是格力一季度销售额204亿元的三分之一。

如此漂亮的成绩，带给董明珠的是快乐，带给经销商的却是不满。尽管董明珠说自己推行的“线上下单+线下体验”模式是为了保护线下经销商，但实际上，线下的销量不仅没提升，还被线上分走了。

在董明珠的预想中，线上和线下应该是相互融合、赋能的，然而现实是，格力的线下门店和线上渠道形成了一种竞争关系，经销商的利益大大受损，所以“倒戈”也就是早晚的事了。

在各行各业都苦于“寒冬”之时，董明珠却认为，行业没有寒冬，只有企业有寒冬。“对家电企业来说，只有当别人技术超过你了，才可能会出现‘寒冬’。”

而格力，显然是没有寒冬的。董明珠始终保持着无比的乐观与自信，一方面是因为格力在空调领域的技术是领先的，另一方面是她坚信格力的改革是成功的。事实果真如此吗？

关键词： 格力电器 有限公司 格力空调

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