每日信息：对话快手第一大服务商快粉科技｜操盘手系列

作者｜西西弗

几天前，在快手的服务商大会上，当嘉宾在台上分享时，会场旁边的6个直播间正在进行一场激烈的顶级操盘手PK赛。

（直播间PK赛现场）

(资料图片仅供参考)

每个直播间都由一家服务商与达人组队，经过两个小时的角逐，以及半个小时的答辩，最终，快粉科技以96.82的高分拿下比赛的第一名。

当时，直播间里的操盘手是快粉科技的合伙人王磊，他的搭档是“徐磊阚大美”账号的两位达人徐磊和阚大美。

在此之前，这个账号是单品类的美妆账号，只卖美妆品牌，2小时带货峰值为30.8万。而比赛当天，账号带货范围从单一美妆拓展到了全品类，2个小时内GMV达到200万，翻了6倍。

“还是做了很多准备，提前半个月就开始规划排品；预热方面也做得很足，通过短视频和直播间预约了6万人。虽然一开始几个品转化率不高，但是从第三个品开始，直播间的节奏就正常了。”王磊表示。

王磊和徐磊、阚大美从去年11月就认识了，那时候他们粉丝才几十万。目前账号粉丝378万，其中有接近300万都是在王磊的操盘配合下实现的。但这不是王磊操盘的第一个达人账号，从Miss张到时尚女人，王磊已经操盘过太多账号的直播。

今年3月才刚刚获得快手服务商后台资格的快粉科技，到目前为止，已经签约和服务了5000多位达人，成为快手上服务达人数量最多，也是快手GMV增长最快的服务商。过去3个月，快粉科技GMV增长了18倍。

今天，我们就来聊一聊，这家新生的快手服务商，是如何在短短几个月内就超越老牌服务商，做到签约达人数、GMV增长，以及达人孵化等多个指标第一的？

ALL in快手，

差异化定位服务中小达人

王磊和沈汉鑫都是互联网领域10年以上的老兵。来快手做服务商之前，两个人曾经做过大数据投流，以及账号孵化等创业项目。在其他短视频平台，王磊和沈汉鑫从0粉起号，做到了月销100万的业绩，并探索出了月GMV50万的商家运营方法论。

之所以来到快手，是因为王磊和沈汉鑫在对比不同电商直播平台后发现，除了快手以外，大多数直播平台都是追求爆发力，做当下的生意，并且从传统流量视角看待直播，重单场，重公域，追求短期效果，这种经营的不稳定性，让他们缺乏安全感。

“一夜爆发不可持续，并不符合企业长效发展。当你将直播电商作为一项事业的时候，你需要考虑的是怎么选择一个符合企业长期经营发展的稳定平台，去降低不可控性带来的风险，然后扎根做下去。而快手的相对稳定性符合我们的创意预期。”沈汉鑫表示。

快粉科技为达人/商家提供不断的跟播和持续的陪伴

与那些早期入局快手电商的服务商追求头部主播不同，为了与其他服务商进行差异化竞争，快粉科技以服务中小达人为主。

以快粉科技服务的几个GMV跃迁明显的典型账号来看，比如Miss张、徐磊阚大美、时尚女人等，早期都只有几十万粉丝，GMV也不高。但是，与快粉科技合作短短几个月，在粉丝和GMV方面都有明显跃迁。

以Miss张为例，遇见王磊之前，这个账号只有67万粉丝。此前，Miss张自己商业化投放效果不理想，王磊让他们放缓投放速度，突出货盘优势。

在王磊和Miss张夫妇的共同努力下，Miss张粉丝迅速增长到368万，月GMV超过千万。

在沈汉鑫看来，头部主播各方面资源都很强，甚至可以倒逼供应链压价。因此，服务商对头部主播带来的帮助不是很明显，但是中小主播由于各方面都不太完善，他们更需要服务商。而且，达人之所以找服务商合作，或多或少都是遇到了一点问题。

在为商家提供运营服务的过程中，沈汉鑫发现，一些商家快手小店的店铺评分比较低。因此，他给商家提供了很多优化小店的建议，但是，同时，他也发现商家在优化这些点的时候很痛苦，一边要直播，一边供货，一边还要做客服。

因此，快粉科技帮达人承担了很多看起来琐碎，但达人又必须做的杂事。这也是他们服务中的重要部分。

快粉科技公司内部会

“我们平时做的最多的事情，就是帮助主播们招聘各种岗位，客服、助播、现场运营等等，甚至还有可能要给主播的产品提出建议。比如一个三线城市卖月饼的夫妻店，他们甚至不知道玫瑰月饼这个品类，在我们的建议下，他们开发了的很多年轻人喜欢的月饼品类，后来卖得不错。”沈汉鑫认为。

服务中小达人意味着快粉科技作为服务商的空间无限大。

快手电商服务商的操盘系统显示，目前快粉科技整体月GMV为8.2亿，并且还在以每月10%的速度增长。

军团化作战，公会式运营，

3个月签约4000多达人

根据最新数据，快粉成为服务商4个月以来，服务了4000位商家，帮助250+位主播实现50W跃迁，50位+主播200W跃迁，10位+主播500W跃迁。

这些数据的背后是100多人团队的努力。

用王磊的话说，快粉科技是军团化作战。“别的服务商早期团队都比较小，就几个人或者几十个人，可能先尝试一下好不好做，或者是把快手当成服务的平台之一。但我们不一样，我们只服务快手的达人，并且迅速招募团队，在第一个月就招聘了100多人。”

快粉科技部分团队成员

今年内，快粉科技的目标是团队达到300人，未来团队规划至少1000人。这样的规模在服务商中确实不多见。这跟快粉科技两位创始人过去直播公会的创业经历有关。

在王磊看来，现在的服务商业务模式与此前的公会服务模式类似。

当初公会为了盈利，疯狂招募主播，而为了服务好这些主播，又不得不招募更多公会运营人员。以无忧传媒为例，鼎盛时期，有2万多名签约主播，每个头部主播都有一个专门的摄影、文案、招商、客服等人员组成的团队服务。

如今快粉科技做服务商运用了类似的方法论，为了签约更多主播，就需要不断扩大团队。王磊此前是BD出身，因此在招聘过程中，他特别看重员工BD能力。

“公司第一个员工是我来南京租房子的时候，给我推荐房子的一个链家的中介。看到哪个小姑娘解决问题的能力很强，我就邀请她加入团队，后来从链家挖了好几个得力干将。”王磊表示。

一方面得益于团队的BD能力比较强，另一方面，也是得益于快粉科技的团队与达人之间建立了深厚的信任关系。

那么，如何与达人之间建立信任呢？

王磊表示，从某种意义上来说，达人也是创业者，尤其是一些头部主播，短期内可能就能摸到直播天花板。当直播电商红利退潮的时候，有些主播只是主播，而有些主播可能已经成为企业家。

“很多主播基本上都没有休息，哪怕赚了很多钱，除了生活上的升华以外，精神上没有得到很多升华。而我们想让他们往企业家的方向走，在赚钱之外，也能有精神上的升华。”

4大商业模式，两大核心能力，

未来深耕流量后市场

在快手的服务商中，不同服务商有不同核心能力。比如，像快粉科技目前两大核心能力是孵化和投流。这也是服务商两大商业化来源。

剁椒TMT问王磊，在快手做服务商赚钱多么？他笑着表示，其实没有很赚钱，但是在当下的经济环境中，快粉科技还能不断扩大团队规模，已经是一种实力的证明。

据快手电商对服务商的考核重点“三个聚焦”，第一个就是聚焦商家跃迁。即考核服务商帮助多少商家完成了跨过重要销售节点（主要是月GMV50w，200w，500w）的跃迁，并根据这个成绩给予服务商对应的提成和奖励。

所以，对服务商来说，比的不是服务的达人商家有多少头部，多少GMV；而是你在达人商家成长过程中贡献的服务价值。

帮助商家实现GMV跃迁，是快粉科技的拿手好戏。

沈汉鑫举了一个案例，尾部商家鑫珍爱护肤在与快粉合作之前账号只有1.3万粉丝，没有带过货，只是在平台上讲一些皮肤管理，并且教粉丝去化妆。从今年5月开始。由于对带货一窍不通，这个账号甚至不知道小黄车如何挂商品，直播的时候如何设置标题，到场观一点点上人气。

从今年5月开始，快粉科技在不投流的情况下，实现了该账号当天GMV突破了17W，平均的粉丝人均购买两单的成绩。随后，该账号当月的GMV 也突破了50W，持续优化话术及组品以后，6月份再次摸高70W。

这是快粉的不投流，纯运营硬孵化的案例之一。“我们把月GMV50万作为一个中小达人跃迁的基准线。因为月GMV达到50万，基本意味着，如果一对夫妻直播的话，佣金能拿到10万。”沈汉鑫表示。

目前，快粉科技除了帮助外部达人孵化以外，也在公司内部从0孵化主播，进行带货。

除了孵化能力以外，投流能力也是快粉科技的核心能力之一，和主要收入之一。主要原因是，在创办快粉科技之前，两位合伙人都有丰富的投流经历。

不管是达人涨粉，还是直播间投流，都需要磁力金牛的投放。而服务商在投放磁力金牛的过程中，可以拿到快手官方平台对服务商的返点。

此外，快粉科技还通过盘货，也就是在快手做带货团长，以及为主播提供客服服务来实现公司营收增长。“一般主播做大之后，快手小店的咨询量会往上走，他们需要更多客服。而我们可以提供这部分服务。”

当一个业态发展到特定的阶段之后，便一定会有与之相匹配的服务产业链去推动周边业态的优化与升级，从而助力整个行业更加的欣欣向荣。例如：汽车行业里的洗车、保养、维修、二手车交易等，各板块都有领头羊。

因此快粉在成立初期就明确，公司的使命就是要助力直播电商行业上的每一位从业者：无论是供应商、主播、消费者、甚至是平台都能更好的在直播业态里“向上生长”。

所以在快粉看来，深耕流量“后市场”是一件能干，且非常有意义的“大生意”。

关键词： 核心能力 公司内部 直播平台

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