如何打造自己的联盟生态？如何用一张卡串通起整个生态？-- 迪族网

如何打造自己的联盟生态？如何用一张卡串通起整个生态？

来源：微三云景尧　2022-04-09 11:04:04

大部分商家缺什么？“商家缺会员，也缺商城系统，也缺了一套好的会员管理方案。”

在市场调研中，业界发现小型企业普遍存在这样的需求，有些客户购买了商城系统，却只把它当作普通工具在使用，殊不知手中握的其实是销售利器，而会员就是其中最核心的资源之一。

新时期的会员营销体系也有新的特点，就像有了个“私域流量”的新名字一样。本质还是客户关系管理（CRM—Customer Relationship Management），不过是随着社交工具的演变，CRM的形式不同。私域和会员，只是理解维度上的不同，指的都是品牌的存量。当下的存量运营，更强调微信个人号、朋友圈、微信群、App、小程序等新媒体渠道，以及依托这些新载体生发出个人格化特点。

这篇文章景尧从拥有的实体零售企业角度出发，阐述如何进行会员管理以及会员营销的技巧，对于纯店商或纯电商也都适用。

会员权益策略

会员权益，是会员在某个平台享受到的个人消费权利，会员权益的方式有多种多样，比如：个人专专享特殊服务、或者积分兑换现金或礼品的权权益、会员生日权益、会员折扣权益等等，几乎每个权益，都是一场浩浩荡荡的营销活动。一定要多给会员做权益，权益，一方面能维护会员稳定，另一方面，也就是多给销售找营销的机会点和突破口。

活动营销策略

在每个会员制营销的平台，我们经常会对会员做一些促销活动，比如节假日，比如618，比如双十二等等，这些都是时刻唤醒会员消费的理由。在针对会员营销的活动策略上，要多找活动由头、多让会员参与进来，每次的营销活动，都会给企业带来很大的销售贡献。会员消费有个共性，就是会在氛围营销下容易产生购物的冲动，比如我们日常商超中的中秋节、春节的氛围营造，就是这样的道理。

积分兑换策略

积分，是会员权益中常见的一种策略;积分一方面可以兑换产品，另一方面也可以兑换赠品，还有可能就是加价换购会员自己喜欢的产品。对于会员来讲，积分是消费以外额外得到的累积权益，企业在一段时间，可以完全以积分兑换为由头，开展一次轰轰烈烈的积分兑换营销活动。一般保健品电销企业，会在岁末举行积分清零、积分兑换活动，成效非常显著。

会员升级策略

会员升级，是会员质量从低到高的必经之路。每个会员营销企业，都希望自己平台的优质会员越多越好。优质会员从哪里来?就得依靠平时对有潜力会员的精细化发现、精细化运作、精准性营销做提升。很多保健品企业一般会采用鼓励会员办卡的方式，实现会员级别的提升，这点值得很多其他做会员制的企业效仿。会员级别上来了，公司可用的现金流上来了，会员的粘性自然会高，流失率自然会低。

礼券使用策略

人的本性，都是利益的。礼券策略，在大部分平台很少使用。其实，这种虚拟的赠送的礼券，在很大程度上，是非常好的营销利器。比如我们针对新入会的会员，包裹里放松一张300元的现金购物抵用券，就非常容易促进会员收到包裹后急迫使用。除了有型的礼券外，也可以制作一些电子礼券或虚拟券，在销售人员和会员沟通的过程中，作为销售的理由，很容易促进成交。

那么问题来了，为什么你吸收不了会员？

在PC互联网时代，商家新增会员时通常会让消费者填单子，再发放实体会员卡。到了移动互联网时代，消费者不会花费超过30秒的时间来加入会员，他们至多只能接受一键扫码这个动作，甚至就算白送一件小礼品，消费者都懒得扫码，问题出在哪里？

很多商家采取的策略是完成一次购买后才能成为会员，或是通过付费的方式来成为会员，此举无形中抬高了门槛。为何不转换思路，消费者扫码后就成为会员且能享受首单优惠呢？消费者的心态是“我不在乎你送的低价又不实用的小礼品，我只关心现在下的这张订单能不能马上获得优惠。”

经常在天猫上购物的用户对于会员制度大多是无感，因为这些第三方平台月月有大促，周周有小促，而且这些促销价都是面向所有的消费者。根据优惠活动的相斥规则，老客户的会员权益是无法叠加享受，那么这样的会员服务就形同鸡肋。落实到企业的门店和独立商城，一定要在会员产品与普通产品的价格或增值服务上作出明显区分，避免无差别对待，导致会员产生心理落差。

企业购买商城系统就是为了达成线上线下一体化的目的，而割裂线上线下的会员体系就是最不明智的选择。会员权益在各渠道实现通用并不存在技术问题，关键是企业的一体化思维要跟上。

总结一句话，消费者愿不愿意成为商家的会员，一看入会的便捷性，二看实实在在的优惠。

哪些会员数据是有价值的？

就如同新媒体的粉丝维护，企业对于会员同样也需要悉心维护，而且这种维护层级不能仅仅停留在会员数据的搜集录入，还需要深挖数据价值。

会员数据的基础是会员资料，包括了性别、年龄、收入、住址等，通过这些信息可以对消费者做一个基本的分类。随着数据库的扩容，目标消费者的轮廓将会逐渐清晰，相应的，产品定位、品牌定位就要作适度调整。

尽管企业在推出产品时都会作出相应的定位，但是消费者行为有很大的不可预测性。比如化妆品行业，进店购物的消费者大多数都是女性，但在线上渠道，也有许多男性为身边的女性代购或是自用。如果客服不能知悉这一点，想当然地将所有消费者都视作女性客户，就很有可能使订单流失。

到店时间（包括时间点、时长）、访问时间、下单情况能够综合反应出消费者的购买习惯，这部分数据有助于商家改进营销策略。比如，根据顾客在店面货架或产品网页上停留的时长，商家可以优化产品的展示位置吗，尽量让消费者最感兴趣的产品触手可及，并相应加大促销力度。

最难获取的数据往往是最有价值的，来自消费者的评价、投诉、建议充分体现了他们的个人喜好，是商家调整产品策略、服务方式最直接的依据。

淘宝网那种视差评如猛虎的作法真的要翻篇了，尤其是当顾客表达负面评论或提出批评意见时，导购或客服万万不可与其互撕。只要顾客是理性表达，他说的话就是商家可遇不可求的宝贵反馈。进一步的说，如果商家能够作出改进，那么提出建议的消费者很有可能会转化为忠诚会员。

会员营销方案的六个细节

无论是线上线下，基本的营销方法不外乎限时抢购、满减、满折、秒杀、打折等，但是会员营销是一套系统工作，它更讲究精准化、精细化、场景化。在完成上述会员信息、到店时长、投诉建议等信息的收集分析后，企业就可以开始制定会员营销方案了。虽然没有一招打天下的营销方案，但在细节处理上，有几点倒是不分行业而共通的。

搭建营销场景

门店的最大优势就是可以提供体验，逢节假日可推出应季促销活动，不管是大转盘还是免费体验活动，只要能让会员买得开心，商家就陪会员尽情的玩吧。线上的营销场景是虚拟化的，这时就要充分利用商城系统中的营销工具和插件功能，首页的形象展示不能一年四季一成不变。

让利不能过于吝啬

促销活动是为了促进消费者购买，若满减、优惠券活动的规则复杂且门槛过高，会让消费者算得烦躁、买得不顺心。正确的做法是小面额优惠券下单即可用，大面额优惠券的使用只需消费者轻松凑单。

在此基础上，为会员提供专享优惠券或专享折扣，如此既能照顾普通消费者的购物心理，又能让会员享受到特殊优惠。

坚决剔除无效赠品

买赠很简单，却不是谁都能玩得好，以淘宝上第三方苹果表带为例，消费者购买表带通常都能获赠所谓“三件套”，即保护套、钢化膜、手表支架。问题是大多数购买表带的消费者只拥有一块苹果手表，套、膜、支架至多只需要一件即可，那么重复赠送的三件套对消费者来说就是无效赠品。

其实可以这么操作，进店新客可从三件套及备选赠品中二选一，老客户（即会员）可在店内指定专区内任选相同价值的商品，此举意在吸引二次消费，如此岂不两全其美。

信息推送不留死角

营销活动再给力，会员接收不到信息，一切白搭。许多商城系统都具备了短信群发功能，为了达到最大化的推广效果，商家可以根据数据分析结果，将会员分为三类：多次购买的重点会员、偶尔购买的轻度会员、加入会员后从未购买的僵尸会员。

根据不同会员的购买习惯，编写不同的文案、附上购买链接、送券等都可有效刺激消费者的购物欲望。此外，导购或客服还可以通过电话、邮件、微信等工具向会员定向二次发布促销信息，让会员有被重视的感觉。

会员服务要前置

线上客服软件能做到只要客户主动询问，客服端就能看到他的基本资料、下单情况等信息，如此便省去了识别客户的过程。实体店是不是只能靠导购的记忆力来记住老客户呢？当然不是，导购可以尝试把在结账时问的“请问您是不是会员”这个问题，提前到客户进店时来询问。这个动作看上去添了点麻烦，却能让导购在售前即可了解客户信息，从而可以更有针对性进行产品推荐。

优质服务是王道

做会员营销不能一脑门钻到如何把活动做强做大去，优质服务是决定会员营销成败的关键。消费者越来越难伺候，意味着导购或客服的响应时间、服务质量、业务水平都要顺势作出优化，一定要杜绝诸如“势利眼”导购，与消费者对掐，甚至曝光顾客隐私等恶劣行为。

有些行业的实体店难以抵挡电商冲击，并不是因为实体店这种业态有多么落伍，而是服务与体验的固步自封，导致不能满足消费者的需求，尤其是针对能带来有效订单的忠诚会员。相较而言，天猫店、京东第三方卖家的营销手法多、信息推送积极、售后服务灵活，这些都是正在做独立商城的企业可以借鉴的。

一是锁客，在会员中筛选出长时间不来消费的会员进行优惠券群发，通过赠送的电子券吸引客户重新来消费。

二是拉新，会员收到优惠券后可以转发给自己的好朋友或者亲戚，可以从新吸引新会员进店消费。当然在设置优惠券的时候要注意一下，优惠券一定不要设置无门槛使用，要设置无门槛券的话也是设置10元，20元这样的小金额，让客户尝尝甜头。

很多的是需要设置消费满多少使用优惠券，这样客户在消费的过程中也会对比着这个满多少的金额去消费，拉升客户的消费金额。电子券虽然是西常见的一种促销手段，但是也是广为大众喜爱的一种促销方式，店铺运用的好是可以带来很大的收益的。

联盟卡可以一卡多用，赠送折扣，赠送优惠券，积分，购物币，还有商家专属优惠等等。有效串联生态，提高客户下单率，增加客户粘性。

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关键词：商城系统线上线下

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