从租售中心到专属品牌，物企如何做好房产经纪？-- 迪族网

从租售中心到专属品牌，物企如何做好房产经纪？

来源：中指研究院　2022-01-26 16:35:02

物业服务企业进入房屋经纪领域由来已久，但真正具有规模影响力的事件出现在2015年。彼时深圳的万物云、中海物业、佳兆业美好等7家物业服务企业宣布联手进入二手房经纪领域，共同推出“物业公司二手房”和“物业公司租房”专区，这在全国尚属首次。随着房地产市场步入存量时代，物业企业开展房屋经纪业务的势头越来越强劲，其市场前景和资本价值也备受关注。“交易结束，服务不止”这句话，正是当前物业企业开展房屋经纪业务的真实写照。

1.房屋经纪业务对于物业企业来讲，是一门好生意吗？

截至目前，物业管理行业内如万物云、碧桂园服务、保利物业等头部企业在开展房屋经纪业务，并设立专属的子品牌。为何头部物业企业跨行业进入这一红海市场？一方面，从政策层面看中央及地方均出台了相关政策，对物业企业开展房屋经纪业务形成利好。另一方面，房地产市场进入存量主导时代，行业正由开发主导向服务主导过渡，目前大多数城市一、二手房交易并重，并且二手房交易规模预计将进一步增长，物业企业想要既增收又盈利，房屋经纪业务是未来可选的发展方向之一。

从上市物企房屋经纪业务营收数据看，增长态势明显。碧桂园服务2021年中报数据显示：其房产经纪服务收入较去年同期同比增长84.3%，旗下房屋经纪专营机构“有瓦”的门店已超数百家，业务覆盖80多个城市。万物云旗下“朴邻”已覆盖全国60多个城市，门店超800家。从业务属性看房产经纪业务属于现金流业务，伴随房地产市场存量时代到来及政策加持，物业企业凭借天然的近场优势仍可切入房屋经纪赛道，对于部分物企而言仍是一门值得尝试的好生意。

2.当下物业企业是如何开展房屋经纪业务的？

虽然当下物业管理行业开展房屋经纪业务是如火如荼，但在几年前，这一业务却并未引起企业足够的重视。物业企业设立房屋经纪专营机构多脱胎于其租售中心，其涉足房屋经纪领域时间并不短，但在开展业务初期房屋经纪业务并未引起物业企业足够重视，一方面是当时物业企业更多承担母公司一手房联动责任，另一方面房屋经纪低频高价的交易特点与物业企业在管项目分散使得物业企业开展该项业务积极性不高。

当前部分物企通过设立专营子品牌加码房屋经纪赛道。碧桂园服务推出租售品牌“有瓦YOWA”，专注社区二手房、新房买卖租售业务。朴邻是万物云旗下社区房产经纪服务商，为客户提供包括二手房租售、新房置业、房屋托管打理等资产服务。从已开展房屋经纪业务的模式看，其大致分为自营、收购及自营+收购三类。其中，第一类是自营模式，万物云旗下朴邻为代表。第二类是收购模式，如金融街物业收购华融房地产，强化房地产经纪业务板块的布局。第三类是自营+收购模式，以碧桂园服务旗下有瓦为代表。有瓦专注社区二手房、新房买卖租售业务。2021年下半年碧桂园服务收购武汉当地房产经纪机构世纪宏图，双方开启战略合作。

表：部分物企开展房屋经纪业务情况

整体而言，物业企业开展房屋经纪业务仍处于探索试水阶段。目前房屋经纪业务多作为物业企业增值服务的一部分，为业主提供不动产全生命周期管理服务，将其单独作为业务单元设立子品牌仍集中在少数头部物企。从已开展房屋经纪业务的物企经营数据来看，物业企业房屋经纪业务规模仍不大，未来业务具有较大提升空间。同时，已开展房屋经纪业务的一些物业企业2021年下半年在部分城市开始收缩，一定程度上也说明物业企业开展房屋经纪业务尚存在一定不确定性。

3.与贝壳、房天下等该领域头部企业竞争，物业企业有何优劣势？

作为一个经过多年竞争发展的红海市场，房屋经纪领域已有贝壳、房天下、我爱我家等行业巨头在瓜分天下，并且各自也都形成了成熟的业务模式，积累了丰厚的客户资源。物业企业与之相比，凭借什么可以在一个竞争如此激烈的赛道里脱颖而出，找到适合自己的发展模式？其优劣势在哪儿？下面，我们将分别从优势和劣势两个角度，去剖析物业企业为何都愿意去做这门看起来不那么吸引人的生意，并且回答还有什么“疑难杂症”需要物业企业提前去规避或应对。

（一）优势

相比传统中介机构，物业企业开展房屋经纪业务的主要优势，无外乎体现在更懂业主及客户需求、更加快捷获取房源信息、交易价格相对更低等三个方面。

图：物业企业开展房屋经纪业务的优势

首先，物业企业懂社区、懂服务，更懂业主，知道业主需要什么样的房子和物业服务。物业企业基于高品质的基础服务，以及对小区和业主的深度了解，可以更好的为客户筛查过滤风险，让业主放心把房源交给企业，即使业主不在家，也能安心把钥匙留给物业企业工作人员，由其带领客户看房。同时物业企业还能通过高品质的基础服务吸引客户，用温暖的服务流程与客户建立“粉丝情结”，将低频交易与高频服务、规范体验与高度信任紧紧地绑在一起，而不是只关心一种叫做利益的东西。

其次，物业企业能够更为方便、快捷地拿到房源。一方面，业主对在管的物业企业非常了解，依托管家与业主的熟人关系，业主愿意主动将房源交给物业企业，这与初次打交道的外部中介机构经纪人相比，业主会更加安心，物业企业也能够借此非常快捷地获取到房源信息；另一方面，有些业主为了避免受到其他中介机构的频繁打扰，并且也不愿将自己的房产信息随意告知给经纪人，基于这一因素，物业企业获取房源的优势也得到了充分显现。

第三，中介机构的佣金点数较高，且充斥大量虚假房源信息，物业企业在服务价格、房源保真等方面，更能打动业主与客户。头部中介机构凭借其在房源信息、客户信息方面的数据优势，往往向客户收取1-3个百分点的服务费用，这对于动辄上百万的房屋价格而言，是一笔不小的开支。少数佣金点数比较低的中介机构，其服务水平和专业性较差，且存在较大的违规风险，业主难以享受到令人满意的服务。相较之下，物业企业可以在在管项目的物业服务中心用房内开设房屋经纪业务，大幅降低前期投入成本，推动服务价格的降低，实打实的为业主省掉高昂的中介费用。且物业企业发布的房源信息均为真实存在、真实在售、真实价格、真实图片，企业还能定期打扫空置的在售房屋，为业主免费提供安全检查、房屋通风等系列服务，这也更能获得业主和客户的信任，促进成交。

（二）劣势

虽然物业企业在开展房屋经纪业务方面具有上述三个方面的优势，但考虑到整个市场的发展现状和运营逻辑，也同样存在短期来看亟需解决的问题与困难。整体来看，物业企业开展房屋经纪业务存在的困难主要体现在两个“度”上，一个是包括人、房、客三方面的“密度”，另一个是基于业务运营、交易流程基础上的“专业度”。

密度问题一直是物业企业开展房屋经纪业务过程中最需首要解决的事项。当前，物业企业面临房源数量少（房）、专职经纪人员少（人）、客源数量少（客）的“三少”问题：绝大多数物业企业不会向在管项目外的其他社区做二手房交易，仅掌握自有在管项目的房源，当客户对外部房源有租售需求时，物业企业无法快速满足；当外部社区难以突破时，物业企业招募专职经纪人员的需求相应也就不高，与专业经纪机构的人海战术相比，物业企业的单兵作战无法直接正面对抗；与此同时，物业企业虽然能更为快速便捷地获取在管项目房屋的委托权，但如何快速匹配有需求的客户，当前物业企业也很难去解决。在市场行情下行的大背景下，围绕人、房、客三方面的覆盖密度不足，容易造成物业企业长时间难以开单，当企业营收不能得到保障的时候，业务开展的可持续性就会大打折扣。

与密度问题同样重要的是专业度问题。一方面，开展房屋经纪业务需要专业营业执照，如北京等城市，获取房地产经纪营业资质难度较大，并非物业企业想做就做；另一方面，在房屋交易全流程中，涉及到估价、贷款、税务、法务等多个专业，物业企业相比专业中介机构，缺乏实操经验、风险管理、数据沉淀，交易流程专业度方面的落后也是物业企业亟需要补足的短板之一。

4.物业企业开展房屋经纪的前景在哪里？

综合来看，虽然当前物业企业对开展房屋经纪业务的探索仍处于初级阶段，但也存在着可观的外部发展空间。全国房产存量市场空间广阔，截至2021年底，全国物业管理面积总计274亿平方米，预计未来三年内，物业在管面积平均增长率在6%左右。存在如此庞大的存量市场，大量的购房、租房需求便随之而来，这为物业企业开展房屋经纪业务提供了契机。一、二线城市是专业经纪公司的主战场，物业企业想在此分一杯羹较为困难，但由于三四线城市业务成交量低、成交额低等原因，专业经纪公司在三四线城市的布局力度相对较低；相比之下，物业企业项目布局较为分散，这就为物业企业在三四线城市开展房屋经纪业务提供了较大的挖掘空间。随着科技发展，智能化被应用于各行各业，房屋经纪领域也不例外，利用大数据等技术，提供更真实有效的房源信息，更加便捷高效地为客户提供服务，实现降本增效，这也为物业企业开展房屋经纪业务提供了有效助力。

外部广阔的市场空间，也为物业企业提供了内部发展平台，无论是提升自身盈利能力，还是实现全周期服务闭环，企业开展房屋经纪业务都能促进各项业务之间的联动。对于物业企业来说，通过提升服务品质来增加客户满意度、提升客户黏性，是打响企业知名度的有效手段。在此基础上，物业企业开展房屋经纪业务会变得相对容易，客户会更愿意为此服务买单，在业务成交后，企业可利用自身优势，为客户提供后续相关物业服务，给客户更好的用户体验。

尽管物业企业在开展房屋经纪业务方面有着可观的前景，但也同时存在着一些困难，如房源、客源少及专业程度不高等问题。针对密度问题，企业可以采取加大投入力度及推广力度等措施；针对专业度问题，企业可以招募专业房屋经纪人才，加大人才培养力度，对现有人才进行系统培训，提升专业度。对于物业企业来说，开展房屋经纪业务有利于企业的发展，但需结合自身情况，选择适合的业务发展模式。

关键词：如何做好经纪品牌

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