外拓市场愈发内卷，头部企业“拓之有道”-- 迪族网

外拓市场愈发内卷，头部企业“拓之有道”

来源：中指研究院　2022-01-19 19:35:02

2022年1月18日，中指研究院主办了2022物业管理行业市场拓展沙龙，沙龙以线上研讨会的形式成功召开。当下，物业管理行业正处于发展的黄金时期，行业的边界与内涵正在重塑，服务类型不断延伸，服务方式不断焕新，科技化智能化程度加深，行业内收并购频发，整合速度加快，市场集中度将进一步提升。在行业快速发展的背景下，中指研究院就物业服务企业最关注、最迫切解决的问题进行讨论，以期达到“深入交流、拓展思维、赋能企业、共同成长”的目标。

首场线上沙龙以“拓之有道”为主题，共同探讨物业企业如何在激烈的市场竞争中，紧握市场拓展机遇，通过内拓外引夯实自身实力。本次沙龙邀请碧桂园服务、保利物业、中海物业、金地智慧服务、招商积余等业内标杆企业及行业专家参与。

【嘉宾观点】

吴奎勇

中指研究院物业事业部

高级分析师

2021年中国物业管理行业“扩规模”总结与展望

当前，物业管理行业正处于发展的黄金时期，行业头部企业通过第三方市场拓展、并购、承接关联方面积三个渠道实现了管理规模的快速扩张。这一过程主要表现出以下特点：

1、头部物业服务企业规模保持快速增长

2021年，TOP50物业服务企业第三方市场拓展项目和面积面积不断增加，为物业服务企业规模的扩张提供了有力的支持。

2、非住宅业态已成为企业新增拓展的重要方向

中指数据CREIS·物业版（点击试用）显示，2021年物管行业第三方市场招标信息发布约10万余条中，以非住宅业态为主（占比超过八成），其中办公业态占比最高约40.4%，其次是学校业态，占比22.2%。

3、年内现百亿级并购案，交易总金额创新高

2021年物业管理行业已披露相关信息的并购交易达77宗，涉及并购方36家物业企业。交易金额约362.5亿元，相比2020全年交易总额大幅增长约243%。同时，收并购平均估值水平较2020年下降20%左右。并购热潮原因如下：一是房地产流动性危机传导，成为大宗并购交易的直接诱因；二是企业扩规模、求发展，是并购狂潮的内生驱动力；三是并购资金充足，为并购规模化的支撑性因素。

4、关联房企持续助力，物企规模稳定提升

2021年，TOP50企业承接关联方面积合计约6.78亿平方米。承接关联方项目是物业管理企业规模扩张的重要手段。

5、展望：扩规模仍将持续，百强企业市场份额或将过半，市场分化加剧

我们预计，一是大鱼吃大鱼的现象仍将发生；二是部分中小型物业企业借力并购、市场拓展、战略合作等多种手段快速提升市场份额，甚至实现弯道超车；三是在收并购领域，国资背景的物业服务企业将有更多行动。行业未来集中度将进一步提升，同时市场分化也将加剧，行业整体呈现出一种“长尾效应”。

郑南书

时代邻里副总裁

兼城市发展中心总经理

物业拓展的“四大法则”

时代邻里的市场拓展可以总结为四大法则：1、选区域；2、定业态；3、搭班子；4、布密度。在拓展过程中，时代邻里深耕“大本营”区域，有选择地进入周边人口集中、物业服务需求大的区域。其中，粤港澳大湾区、长三角城市群、成渝城市群和华中城市群这四大城市群是时代邻里的重点战略城市群。同时，时代邻里稳扎稳打，抓住机遇布局发展空间大、具有一定进入壁垒、未来有望成为企业护城河的业态。在团队搭建方面，时代邻里既注重人才外聘，也重视企业内部孵化，持续储备及培养专业拓展人才。在项目布局上，时代邻里利用在管项目进行周边服务辐射，做大区域密度，提升管理效能，打造区域品牌影响力。

黄巧生

保利物业

市场发展中心总经理

把企业梦融入国家梦

首先，在国家十四五规划有序开展之际，美好生活、社会治理、共同富裕、双碳国策四个关键词与行业发展密切相关。保利物业从承接西塘古镇到公共服务项目，到“大物业”突破社区的围墙边界，再到强调公共责任的“软基建”站位，让城市服务成为行业发展的标准。其次，基于打胜仗的组织能力建设，我们要用好优势，多产业协同，冷静看待优劣势。通过军团式作战、星火文化体系支撑及战训结合，全方位提升人员专业能力。最后，拓展运营同频共振，公共服务项目即拓即管，总部协同多平台联动。新时代下的企业，应练好品质内功，用好数字化工具，抓住国家战略发展机会。

王超群

碧桂园服务

城市服务产品总监

内卷与涅槃—物业行业市拓的十大拐点

现阶段物业管理行业的市场拓展可以用“内卷与涅槃”进行概括，在此基础上，我们判断在此领域将迎来“十大拐点”。综合来讲，头部物业企业的市场份额不断提升，市场拓展激烈程度不断增加，企业在投拓方面投入增多，获取收益的难度加大。企业存量拓展之争未来在于城市服务领域，客户需求不断多样，企业纵向专业化能力建设十分重要，全域覆盖、全业态发展、全生命周期是头部企业必备属性。碧桂园服务将从“平台+合伙人+生态圈”的模式，持续拓宽城市服务发展模式。物业行业的“内卷”需要结合自身的模式与定位，发展细分市场实现破位，城市服务的“涅槃”需要独立于传统领域，建设属于“物业”的专业化壁垒。

牟立园

东原仁知服务

副总裁

行业的外拓之道

在行业快速转型发展的背景下，物企发展呈现出服务集团转型、非住宅业态升级、收购整合加速、城市聚焦发展、合作联盟建立、估值回归理性以及科技赋能提速等重要趋势。东原仁知服务结合行业趋势，致力于通过多业态业务组合，构建智慧城市综合服务运营模式（市政服务、政务服务、企业服务、商办服务、社区服务），实现企业“大物业·全价值”的发展目标。目前，企业以住宅及非住宅业态发展双轮驱动，住宅依托业主高满意度聚焦深耕发展；非住领域聚焦于学校、医院、产业园、城市服务四个方面，并向国际综合服务领域迈进；并购方面，在传统业务之外将向垂直细分业态、增值服务等领域不断渗透；投后方面，外拓项目需要优化管理及时促进融合，通过发展企业的“品质力”，推动新项目长期良性运行。

刘忠

中海物业市拓中心

总经理

做难而正确的事

(1)自省:市场拓展一定要与国家的宏观政策息息相关，十四五规划在国家战略层面多次提到社区、物业，国家对行业的重视上升到了前所未有的高度。为有效贯彻国家战略，物业企业要苦练内功，不断创新产品研发、提高运营水平。

（2）自律:行业内市场环境呈现百家争鸣、硝烟四起之态，规模是企业未来发展的基础，我们在市场拓展过程中要形成内部规则、依法依规、有序竞争，同时促进行业不断向前发展，以匠心精神为客户提供质价相符的产品，引领正确的消费观。

（3）自强:对客户要持续长久提供有温度的服务，不断满足客户需求，持续科技赋能；客户正是基于长期累积的信任感和中海物业处于行业标杆的服务水平愿意将优质的项目介绍给我们。

谢喜青

招商积余

业务发展部副总经理

多轮驱动加速发展

作为A股市值最大的物业服务企业，招商积余打造了全面的'12347"战略体系。在战略引领之下，创新打造“沃土云林”商业模式，以基础服务（沃土）、平台增值（云）服务和专业服务（林），为客户提供全业态、全价值、全场景的综合服务。并形成了在城市服务、非住宅和住宅等全业态的全覆盖。具体的发展渠道，招商积余通过以下四个路劲，在市场拓展领域持续发力。

第一，传统市场竞争。通过招投标、谈判等方式进行市场拓展。第二，合资合作。与拥有物业、客户资源的平台成立合资公司，将资源方项目导入合资公司。第三，收并购。公司用现金、债券或股票购买物业管理企业或物业管理关联企业的部分或全部资产或股权。第四，母公司地产协同。为母公司地产开发、销售及售后提供协同服务，包括设计图纸审图、施工现场巡查、室内模拟验房、智能设计与施工、开荒保洁、客户开放日协同、交付协同、后期物业运营管理等。

盖世家

金地智慧服务

投资部总经理

拓路前行，领跑未来

金地智慧服务针对行业的快速发展及客户需求变化，在市场拓展方面采取“全域化拓展”的策略，将物业管理服务、商写FM配套服务、城市服务、智能楼宇服务、装修管理以及团餐业务等进行融合，实现单一、整体、类别组合的多种服务输出方式；在城市服务方面推出金智仟城模式，通过构建城市综合协同治理模式形成差异化竞争点；在老旧小区改造方面，总体实施路径可总结为“四化”，即专业化（能力迁移，赋能传统）、标准化（规范作业，建设体系）、精细化（一网统管、提质增效）、智能化（人机数智，行业升级）；金地智慧服务致力于打造SaaS战略联盟，通过平台的形式，为中小物业企业赋能，放大物业企业服务及资源整合能力，助推更多的C端业务实现变现。

雷林

军润物业服务集团

总裁

新形势下物业企业的规模发展之路

外拓市场的关键在于渠道建设，包括信息渠道、招投标渠道、外部渠道。要充分根据自已公司的资源优势匹配市场，不宜把精力花在非擅长领域。重点要了解委托单位的需求和关注点，为用户创造价值是洽谈获得主导的法宝。市拓人员要在“我是谁”上做足功课，体现个人良好的职业素养。在接洽过程中，从甲方（委托方）的关键人身上寻找突破口，快速进入同频道。针对不同项目的特点和甲方关注点，讯速拿出最有力的核武器。总而言之，市场拓展是一项系统工程，市场拓展的全过程都在体现“服务”。这是一个合作共赢共享的时代，企业应关注与市拓人员、渠道方的可持续合作。

钱江

住建部贸促会建设行业分会投建营专业委员会副秘书长

从“物业管理”到“资产管理”—打破传统物业服务低利润的“魔咒”

物业管理行业飞速发展，物业的概念也不再局限于基础物业服务。为了打破低利润率魔咒，物业服务企业不断拓展新业务。这其中，资产管理服务就是一项能够帮助企业显著提高利润率的业务。这主要是因为优秀的资产管理能力将为客户创造巨大的资产保值增值空间，由此显著提升物业服务企业的利润率。

对物业服务企业而言，要开展资产管理服务，必须具备提供相应服务的能力，这主要包括：工程维保服务，办公配套服务，软件服务以及空间运营服务的能力。钱江秘书长结合“专业为王，服务为王，信任为王”，分享了企业应该如何挖掘现有物业项目中的资产管理新业务；围绕如何拓展新项目的资产管理业务这一问题，他从“先入为主，生态合作，取长补短”等角度发表了自己的看法。最后，钱江秘书长从投建营一体化的专业角度，为物业服务企业如何在运营这一环节，最大化发挥资产管理作用提供了专业建议。

结语

市场拓展是企业决胜黄金十年的重要武器；是企业营收利润增长的核心动力；是服务边界扩张的不二法门。本次沙龙中，各位出场嘉宾为我们带来了一场充实的知识盛宴。有战略高度的理论指引、有逻辑缜密的拓展策略、有十分接地气的实践案例。中指院希望借此种形式，搭建行业交流平台，不断汇集行业智慧，助力企业掌舵“黄金十年”，推动行业高质量发展。下一期沙龙的将围绕“非住宅业态”主题进行筹备，欢迎感兴趣的企业积极报名，期待我们的下一次相见！

关键词：头部市场企业

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